Все-таки сильно в нашем народе «стадное чувство». То все ударились в ипотечные брокеры, потом во франчайзи. Теперь вот новый «вирус» — аукционы недвижимости. Стоило объявить о создании при Сбербанке в Санкт-Петербурге ООО «Российский Аукционный Дом», как изо всех щелей полезли желающие создавать свои частные АДы и АДики по недвижимости. Только в ноябре-декабре намечаются торги как минимум двух Аукционных Домов.

Логика, видима тут такова. Агентств недвижимости много и толкаться в этой тусовке риэлторов становится как-то накладно. Аукционы же – это свободная и пока не освоенная «золотая жила». Так ли это?

Почему  возникли аукционы произведений искусства? Потому что не было каких-то очевидных индикаторов рынка, чтобы узнать, сколько стоят полотна того или иного художника.

There’s only one indicator for telling the value of paintings, and that is the saleroom.
(c) Pierre-Auguste Renoir (1841-1919).

В жилой недвижимости (элитку не берем) все вроде понятно и стандартизировано. Есть индикаторы рынка и покупатели и продавцы к ним давно «принюхались». Кто-то уже даже привязал стоимость квадратного метра к стоимости барреля.

Если  новые дома собираются проводить торги «для богатых», на повышение, то у новых АДов нет такого авторитета и клиентской базы, чтобы собрать в одном месте в день торгов людей не самых бедных в нашей стране, или хотя бы их представителей. Попытка Гелоса еще пять лет назад торговать «недвижимостью с историей», видимо никого ничему не научила.

Вот что  тогда на эту тему комментировал  Сергей Рябокобылко:

«Аукцион хорош для продажи уникальных объектов. Для таких объектов “нет рынка”, т.е. трудно оценить, сколько они могут стоить, говорит он, но добавляет, что бизнес на торговле единичными объектами построить сложно».

Покупатель  наш тоже не привык брать «кота в мешке» на аукционе, ведь все-таки покупка квартиры – вещь серьезная и не на один год рассчитанная.

Вот комментарий пятилетней (!) давности от Kirsanova Realty (эксклюзивного представительства Sotheby’s International Realty на тот момент) «Как вы объясните клиенту, который съездил и посмотрел интересующий его объект, что теперь ему нужно ждать неделю или месяц, после чего прийти в назначенный день на аукцион и еще побороться за право обладания?»

Если  взглянуть на зарубежный опыт, то даже такие «монстры» как Сотбис с Кристи не продают недвижимость с молотка, а работают как элитное агентство недвижимости и «опыляют» клиентскую базу друзей-антикваров.

Если же новые аукционные дома планируют проводить торги «для бедных», на понижение, то у нас на рынке нет такого большого количества «застоявшихся» новостроек (в пресс-релизах пишут, что на первые торги выставят 100 квартир).

Для девелопера, продажа квартир с аукциона тоже не самая приятная вещь и на репутации скажется скорее отрицательно. Вы продаете с аукциона – значит ваш товар неликвидный или собственная служба продаж «спит».

Посмотрела  я тут на ОРСИ карту по жилым недостроям.

Возможно, девелоперы этих объектов и выставили  бы эти «недостроенные» квартиры на аукцион, чтобы получить деньги для завершения строительства – так кто ж это купит то? Все научены горьким опытом «обманутых дольщиков».

Еще один вариант актуальности торгов недвижимости – это обещанный нам всевозможными аналитиками дефицит жилья году к 2010 – 2012-му. Если квартир будет мало, а желающих их купить много, то тут аукционы как раз и подоспеют. Но так это ж до 2012-го еще дожить надо.

Теперь  немного о бизнес-модели. Аукционные Дома, не раскрою большой тайны, живут на проценты, которые они получают с покупателей или продавцов. Кто будет платить проценты аукционному дому? Наверное, в нынешних условиях – продавец, так как у нас воцарился рынок покупателя.

Интересна ли такая модель девелоперам-продавцам? Давайте посчитаем.

Предположим, что речь идет о дешевых квартирах стоимостью где-то в 100.000 – 200.000$

Даже  если аукционный дом будет брать 2% комиссии, то получается бюджет в  2000$ – 4000$ за квартиру. За эти деньги можно в Интернете (и не только там) провести нормальную рекламную кампанию и самим все продать с большей вероятностью успеха.

Каков должен быть объем продаж (в квартирах), чтобы торги окупились и вышли на точку безубыточности? Расходы на организацию мероприятия, поверьте, не такие уж и маленькие, а именно:

1. Оплата персонала
2. Оплата нормального аукционатора, который будет «зажигать» аудиторию на торгах
3. Оплата арендованного помещения. Из практики, арендуют залы в каких-нибудь Мариоттах
4. Затраты на рекламу
5. Затраты на верстку и печать аукционного каталога
6. Поддержка и продвижение сайта
7. Аренда офиса

И т.д. и т.п.

Из своего скромного личного опыта, могу выделить следующие факторы успеха нового аукционного дома:

1) Опыт на рынке. Руководители компании и эксперты должны не с неба свалиться в этот бизнес и понимать, чем аукционатор отличается от аукциониста, проход от ухода, эстимейт от резерва, НДР от НДС, голландский аукцион от английского и т.д.

2) Обширные личные связи в отрасли

3) Пиар – наше все. Осведомленная о торгах целевая аудитория, которая постоянно меняется. Повторная покупка тут вряд ли возможна. Квартиры – это не скульптуры Лансере, чтобы покупать их, хотя бы, раз в год.

4) Уникальные объекты для продажи и интересные цены. Product и Price, если вспоминать 4P

5) Каталоги аукционов – печатные и электронные на сайте. Раскрученный сайт.

6) Эксперты должны уметь ставить правильные эстимейты. Не всегда заявления в пресс-релизах, что лот ушел в 10 раз дороже старта есть хорошо. Иногда – это просто признак некомпетентности эксперта, который не смог адекватно оценить объект.

7) Подготовленная к процессу торгов аудитория, которой не надо объяснять в какой момент нужно поднимать карточку участника и что такое залог.

Еще один риск – юридические тонкости нашего законодательства. Как будут оформляться договорные отношения между продавцом, покупателем и аукционистами? Гелос в свое время изобретал целый велосипед на эту тему. Можно посмотреть схему:

http://www.gelos.ru/rules/realty.shtml

Пока  я вижу больше вопросов, чем ответов  на них.

Полезные  ссылки:

Опыт торгов недвижимости в Америке описан и в блоге Светланы Столяровой.
Интервью  в КДО

• Предыдущий пост: А вам кто нравится?
• Следующий пост: Про собственников – Добрых и Недобрых.