Скажите, о ком на рынке слагают больше всего анекдотов? А о ком говорят, что «все знает, только ни за что не отвечает», что делает деньги из воздуха, что продает то, что всем и так известно?

Я думаю, вы догадались – это профессиональный консультант на рынке коммерческой недвижимости. Причем обязательный атрибут этого ремесленничества слово «профессиональный», без него консультант сразу превращается в агента, брокера, или даже маклера, или самое ужасное в «бабку-риэлтора».

Мне кажется, что зародыш консалтинга можно обнаружить еще в райском саду, только змей-искуситель оказался или недобросовестным консультантом, или действовал, что более вероятно, по злому умыслу. К сожалению, этим и сейчас грешат консультанты 21 века: где-то схалтурил и не указал пару сотню тысяч метров офисных зданий, где-то умышленно умолчал о том, что по соседству планируется построить торговый центр.

Современный рынок стратегического консалтинга (а под консалтингом я буду понимать определенный комплекс услуг, направленный на поиск и разработку наиболее оптимального варианта развития объектов недвижимости) существует в России с 2001 года. Именно тогда крупные международные компании стали выделять в своих структурах отделы консалтинга. Несмотря на молодость, рынок консалтинга уже успел пройти различные ступени развития – от непонимания критериев конечного продукта до появления традиций и даже негласных правил составления отчетов, проведения маркетингового анализа рынка или изучения месторасположения участка.

Для начала я хочу обсудить, что именно должен делать консультант, что от него ждут клиенты – просто отписки для банка, формального подтверждения собственных мыслей или реальной объективной работы? Пытаясь найти зерно в работе консультанта, я выделил три ключевые задачи, которые он решает в рамках своей работы. Попробую высказать свое мнение и пусть несколько необъективно, т.к. я сам «до мозга костей» являюсь консультантом, оценить эффективность решений этих задач по 10-бальной шкале в рамках рынка услуг консалтинга в целом:

* экономия времени – 9 баллов;
* повышение эффективности – 8 баллов;
* снижение риска – 7 баллов.

Начнем с того, что у консультанта получается, на мой взгляд, лучше других – это экономия времени клиента. Путь из Измайлово на Юго-западную можно преодолеть пешком за 7 часов, а можно воспользоваться услугами такси или метро, заплатив определенные деньги, и оказаться в нужном месте через 1,5-2 часа. Также и девелопер может самостоятельно, изыскав собственные ресурсы и затратив время N, изучить окружение участка, провести маркетинговое исследование рынка, финансовое моделирование, а может нанять консультанта и получить готовое решение за время N/2, безусловно, потратив определенные деньги.

Снижать уровень риска, на мой взгляд, консультанты умеют хуже всего – проблема, ни столько в непрофессионализме консультанта, а сколько в особенностях нашего рынка: непрозрачность, высокий уровень неопределенности, недостоверная статистика. Тем не менее, очень часто консультант уберегает девелопера от безумных проектов, доказывая нецелесообразность инвестиций или предлагая иное концептуально решение. И в большинстве случае девелоперы слушают, ведь когда речь идет о больших суммах, кто хочет экспериментировать на собственных деньгах и зарывать миллионы долларов!?

Повышение эффективности – это увеличение доходов, который приносит объект и снижение расходов на его создание и последующее управление. И если с первым консультант справляет почти «на отлично», то с сокращением затрат существенно хуже, т.к. не хватает достаточного уровня экспертизы. Не всегда, но часто присутствие консультанта позволяет повысить арендную ставку (по сравнению с самостоятельной работой девелопера над концепцией или полным отсутствием маркетинговой поддержки проекта), уменьшить срок экспозиции, снизить ставку капитализации (соответственно, увеличиваться капитализированная стоимость), повысить эффективность планировочных решений, смягчить условия кредитования и многое другое. Количественно оценить это достаточно сложно, но за последний год сильнее всего пострадали именно проекты, девелоперы которых рассчитывали исключительно на собственные силы, либо полагаясь только на свое экспертное мнение относительно параметров будущего проекта.

Оценивая результат работы консультанта всегда нужно соизмерять затраты на него и положительный экономический эффект от работы – расходы на консультанта мизерны и в среднем не превышают 1% от общей сметы проекта, а вот положительный эффект от его рекомендаций может дать взрывной эффект.

А что вы думаете о работе консультанта? Удается ли консультантам выполнять свои ключевые задачи (и отрабатывать деньги клиентов)? Насколько оцениваете результаты и эффективность работы консультанта с т. зр. экономии времени, повышения эффективности и снижения риска?