Скажите, о ком на рынке слагают больше всего анекдотов? А о ком говорят, что «все знает, только ни за что не отвечает», что делает деньги из воздуха, что продает то, что всем и так известно?
Я думаю, вы догадались – это профессиональный консультант на рынке коммерческой недвижимости. Причем обязательный атрибут этого ремесленничества слово «профессиональный», без него консультант сразу превращается в агента, брокера, или даже маклера, или самое ужасное в «бабку-риэлтора».
Мне кажется, что зародыш консалтинга можно обнаружить еще в райском саду, только змей-искуситель оказался или недобросовестным консультантом, или действовал, что более вероятно, по злому умыслу. К сожалению, этим и сейчас грешат консультанты 21 века: где-то схалтурил и не указал пару сотню тысяч метров офисных зданий, где-то умышленно умолчал о том, что по соседству планируется построить торговый центр.
Современный рынок стратегического консалтинга (а под консалтингом я буду понимать определенный комплекс услуг, направленный на поиск и разработку наиболее оптимального варианта развития объектов недвижимости) существует в России с 2001 года. Именно тогда крупные международные компании стали выделять в своих структурах отделы консалтинга. Несмотря на молодость, рынок консалтинга уже успел пройти различные ступени развития – от непонимания критериев конечного продукта до появления традиций и даже негласных правил составления отчетов, проведения маркетингового анализа рынка или изучения месторасположения участка.
Для начала я хочу обсудить, что именно должен делать консультант, что от него ждут клиенты – просто отписки для банка, формального подтверждения собственных мыслей или реальной объективной работы? Пытаясь найти зерно в работе консультанта, я выделил три ключевые задачи, которые он решает в рамках своей работы. Попробую высказать свое мнение и пусть несколько необъективно, т.к. я сам «до мозга костей» являюсь консультантом, оценить эффективность решений этих задач по 10-бальной шкале в рамках рынка услуг консалтинга в целом:
* экономия времени – 9 баллов;
* повышение эффективности – 8 баллов;
* снижение риска – 7 баллов.
Начнем с того, что у консультанта получается, на мой взгляд, лучше других – это экономия времени клиента. Путь из Измайлово на Юго-западную можно преодолеть пешком за 7 часов, а можно воспользоваться услугами такси или метро, заплатив определенные деньги, и оказаться в нужном месте через 1,5-2 часа. Также и девелопер может самостоятельно, изыскав собственные ресурсы и затратив время N, изучить окружение участка, провести маркетинговое исследование рынка, финансовое моделирование, а может нанять консультанта и получить готовое решение за время N/2, безусловно, потратив определенные деньги.
Снижать уровень риска, на мой взгляд, консультанты умеют хуже всего – проблема, ни столько в непрофессионализме консультанта, а сколько в особенностях нашего рынка: непрозрачность, высокий уровень неопределенности, недостоверная статистика. Тем не менее, очень часто консультант уберегает девелопера от безумных проектов, доказывая нецелесообразность инвестиций или предлагая иное концептуально решение. И в большинстве случае девелоперы слушают, ведь когда речь идет о больших суммах, кто хочет экспериментировать на собственных деньгах и зарывать миллионы долларов!?
Повышение эффективности – это увеличение доходов, который приносит объект и снижение расходов на его создание и последующее управление. И если с первым консультант справляет почти «на отлично», то с сокращением затрат существенно хуже, т.к. не хватает достаточного уровня экспертизы. Не всегда, но часто присутствие консультанта позволяет повысить арендную ставку (по сравнению с самостоятельной работой девелопера над концепцией или полным отсутствием маркетинговой поддержки проекта), уменьшить срок экспозиции, снизить ставку капитализации (соответственно, увеличиваться капитализированная стоимость), повысить эффективность планировочных решений, смягчить условия кредитования и многое другое. Количественно оценить это достаточно сложно, но за последний год сильнее всего пострадали именно проекты, девелоперы которых рассчитывали исключительно на собственные силы, либо полагаясь только на свое экспертное мнение относительно параметров будущего проекта.
Оценивая результат работы консультанта всегда нужно соизмерять затраты на него и положительный экономический эффект от работы – расходы на консультанта мизерны и в среднем не превышают 1% от общей сметы проекта, а вот положительный эффект от его рекомендаций может дать взрывной эффект.
А что вы думаете о работе консультанта? Удается ли консультантам выполнять свои ключевые задачи (и отрабатывать деньги клиентов)? Насколько оцениваете результаты и эффективность работы консультанта с т. зр. экономии времени, повышения эффективности и снижения риска?
Прежде чем отвечать на вопрос “а что вы думаете о работе консультанта”, хотелось бы уточнить:
экономия времени – на что именно? Какие именно услуги предоставляет консультант?
Маркетинг, реклама, брендинг, концепция объекта, заполнение объекта арендаторами?
повышение эффективности – в чем именно мы повышаем эффективность?
снижение риска – опять таки какого именно риска?
Речь идет о маркетинге, привлечении арендаторов, концепции нового БЦ или ТЦ и т.д?
ИМХО сейчас очень многие бизнес-процессы ушли в Интернет (если говорить о том же продвижении объектов недвижимости и поиске арендаторов), а консультанты (российские офисы) там пока не особо блещут.
Единственное, чем они могут действительно “козырять” – CRM с контактами крупных собственников, девелоперов и арендаторов.
С аналитикой тоже не все идеально – стоит почитать то, что консультанты прогнозировали год – два назад.
Елена, попробую ответить по порядку на Ваши вопросы.
1)Под консалтингом понимается комплекс услуг и мероприятий, направленный на успешную коммерческую реализацию проекта недвижимости. Работа консультанта может начинаться с подбора земельного участка, маркетинговым исследованием рынка, разработкой концепции проекта и заканчиваться сдачей помещений в аренду или продажей объекта. При этом по большому счету консалтинг может быть не обязательно внешний, весь этот комплекс услуг девелопер может выполнить самостоятельно – внутри собственной структуры.
2)Экономия времени – провести маркетинговые исследования, найти участок, найти покупателя/арендатора девелопер может самостоятельно, а может нанять консультанта. С большей вероятностью можно утверждать, что консультант справиться быстрее с этими задачами. Вот Вам и экономия времени. Вы думаете по-другому?
3)Повышение уровня эффективности – Вам приходилось встречаться с проектами “треугольных” складов, бизнес-центров без парковки и торговых центров с огромной мертвой зоной? К чему в результате приводят эти упущения и недостатки? К снижению уровня дохода и соответственно к снижению экономической эффективности проекта в целом. Это возможно было избежать, если бы вовремя обратиться за помощью к профессионалам – консультантам. Вопрос смогут ли эти профессионалы в полной мере справиться со своими задачами?
3)Снижение риска. Самое трудное, что есть в работе консультанта – это объяснить девелоперу, что строить на его участке не нужно, или не нужно строить то, что задумал девелопер – например, склад на расстояние 120 км от МКАД или бизнес-центр класса А в Серпухове, или гостиницу в промышленной зоне «Чертаново». Рассматривая альтернативное мнение – мнение консультанта – девелопер косвенно снижает рискованность своих инвестиций.
К сожалению, по поводу Интернета – я несколько не согласен с Вами. Безусловно, продвижение проекта средствами рекламы через Всемирную паутину в нынешнее время важно, однако рассматривать это, как основной источник продвижения объекта недвижимости, пока рано.
Насчет аналитики – Вы правы, но ошибались в своих прогнозах все, не только консультанты. Вы знаете тех, год назад сумел предсказать все эти события? Тогда, познакомьте нас – с такими людьми надо дружить-)))
>Вы знаете тех, год назад сумел предсказать все эти события?
Таких людей я знаю. Как ни странно, это экспаты, которые жили на две страны и видели ситуацию параллельно ТАМ (New York) и в России и понимали, что пузырь на рынке недвижимости до бесконечности надуваться не может.
Еще раз затрону тему консультантов-риэлторов.
Скажите, права ли я в том, что ситуация до кризиса была такова:
1) Большая тройка и ближайшие ее конкуренты работали с «крупняком» из девелоперов и арендаторов. Девелоперам они писали отчеты по объектам и за это (по некоему социальному договору) предоставляли им доступ к телу западных банков и длинных кредитов, а те, взамен, оплачивали толстенные отчеты и аналитику рынка и оставляли их эти объекты брокерить.
Компании, соответственно, жили себе не тужили, внедряли CRM от Microsoft, приглашали на работу эшелонами экспатов, организовывали конференции, проводили массированные PR-кампании, за счет которых получали новых клиентов. ИМХО PR в коммерческой недвижимости – одна из самых важных составляющих успеха.
Соответственно, в кризис больше всего просел именно этот сегмент, потому что длинные деньги кончились, строить перестали и за отчеты платить стало не кому.
Начались сокращения и перебежки топ-консультантов из одной компании в другую.
2) Средний бизнес, компании, давно зарекомендовавшие себя на рынке (тот же Penny Lane) или новички-выходцы из крупных агентств, которые занимались объектами поменьше, за которые западные консультанты просто не брались (Теперь в кризис, они берутся за все, как мне кажется. Даже за услугу «справедливая цена»).
Средний бизнес в кризис вытягивал за счет Интернет-продвижения и PR и худо-бедно вышел хотя бы в ноль.
3) Всевозможные частные маклеры, Инкомы и прочие местные чудеса, которые занимаются мелкими офисами, торговыми помещениями и первыми этажами жилых домов. Тут, скорее всего, рынок потрясло не сильно, потому что мелким фирмам всегда надо где-то работать и торговать. Да и запросы по комиссиям у «бабки-риэлтора» не сопоставимы с запросами экспатов-консультантов :-).
Так что места хватит всем и надо просто идти в ногу со временем, диверсифицироваться и все-таки обратить свое внимание на WEB.
Даже в регионах, кстати, уровень проникновения вполне себе удовлетворительный.
Счастлив в неведении тот, кому ни разу в жизни не приходилось сталкиваться с обменом, продажей или покупкой недвижимости. Ибо только те, кто в этом кино снимался, могут понять, насколько это непросто, волнительно, пугающе неизвестно, а иногда и откровенно опасно. Да и понятно, ведь речь идет не о тысяче рублей, а о суммах минимум с шестью нулями.
Как же сделать так, чтобы сохранив нервную систему в целости и сохранности, сэкономив время и силы, купить именно то, что хочется в том месте, о котором давно мечтал и обязательно за те деньги, которые есть в наличии?
Казалось бы, выход есть: пойти купить газету (благо по этой тематике их в Тюмени с десяток наберется) и в списках объявлений наверняка найти то, что надо.
Вот и название улицы подходящее, и дом кирпичный, и площади что надо, и цена привлекательная. Звонок…
Вот на этом месте сценарий нашего кино практически предсказуем: «АГЕНТСТВО … слушает». А мы-то рассчитывали услышать прерывистую речь продавца, давно ждущего того, кто готов отдать ему кругленькую сумму за его жилплощадь. Кладем трубку. Думаем. Если это посредники, значит им надо платить (минус), неизвестно что за люди (большой минус), а вдруг это бандиты, которые давно ждут, кого бы облапошить и отобрать деньги (УЖАС!!!)
В продолжение сценария есть два варианта:
1. Упорно звонить (предположительно не одна сотня звонков) в надежде на то, что рано или поздно отыщется-таки истинный хозяин (не факт собственник) подходящей нам квартиры, и при идеальном раскладе и вменяемости дающего объявление в газету, договорится о предстоящей сделке купли-продажи. Все это при условии, конечно, что деньги у покупателя наличные (без ипотеки), необходимые документы для продажи подготовлены, квартира не находится под обременением или арестом, согласие всех заинтересованных сторон имеется и права лиц, имеющих право на проживание или владение этой недвижимости соблюдены (речь идет о несовершеннолетних или недееспособных лицах) и т.д. Правда, как во всем этом разобраться, если учили в институте на инженера, а не юриста. Но как говорится кто не рискует…
2. Рассуждаем логически.
Конечно, хотелось бы, чтобы всю головную боль по поводу поиска и покупки недвижимости кто-нибудь взял на свою, более здоровую и гораздо более знающую, голову.
Конечно, хотелось бы, чтобы этот кто-то имел соответствующую рынку недвижимости подготовку, знания, технологии и мобильные возможности.
Конечно, хотелось бы, чтобы приобретая квартиру быть уверенным во всех юридических аспектах, а еще лучше иметь гарантии и страховку.
Конечно, хотелось бы, чтобы этот кто-то оказался милым и интеллигентным человеком, понимал бы с полуслова, и, конечно, имел неиссякаемый запас терпения (ведь не покупать же первую попавшуюся квартирку).
ВЫВОД. О вашей мечте есть кому побеспокоиться.
Уважающая себя риэлторская компания, работающая на рынке недвижимости не один год, во главу угла своего профессионального кредо ставит все вышеизложенные факторы, и агент по работе с недвижимостью – именно то необходимое звено в цепочке многоходовой комбинации по подбору, проверке и подготовке сделки купли-продажи.
А то, что деньги нужно платить, так это же естественно – бесплатный сыр как известно бывает только там, куда нам меньше всего хочется.
И, пожалуй, при таком раскладе и соблюдении вышеперечисленных условий я готов заплатить дополнительные деньги.
Серегина Ольга, риэлтор, г.Тюмень
Три раза нанимал консултантов, впечатления разные. Вот компанией из этой пятерки остались недовольны,откровенная халтура была, просто деньги содрали. Очень хорошо местная компания одна по Самаре сработала, правда больше по анализу рынков. Больше доволен – небольшой московской фирмой, четко быстро и по делу все написано и архитектуру потом грамотно сделали. Только не много не согласен с мнением автора, что консалтиг не дорого стоит, очень даже себе и дорого! Не понятнл, только почему???!!! А так кочнечно, консультанта лучше нанять, в среднем я бы оценку 8 поставил консультантам, с которыми я работал.
Елена,
По поводу экспатов, которые смогли все предвидеть заранее, как Вы говорите – до последнего (а именно до 08.08.08) большинство инностранцев считали Россию спасительной гаванью. Косвенно потверждают это цифры: в течение всего 2008 г. инвестиционная сфера продемонстрировала рекордный объем инвестиций на рынке коммерческой недвижимости – более 6,5 млрд. USD, при этом большая часть сделок пришлась именно первое полугодие, после чего произошла смена направления тренда. А доля инностаранных инвестиций в первом полугодии составила более 80%. А потом начался стремительный поток инностранного капитала… Не верю я в гениальность западных специалистов в формировании прогноз развития нашего отечественного рынка. А в отношении мыльных пузырей на рынке – это понятно, даже пенсионерам из Сургута. Начиная с 2002 года сотни специалистов предсказывали, что завтра в РФ пузырь лопнет – это произошло, только не тогда, когда об этом говорили. А теперь, те кто каждый год об этом писали – могут с уверенностью показать свои статьи – “мы же предупреждали”-)
Елена,
По поводу Ваших тезисов о консультационном рынке до кризиса. Выскажу свое мнение:
1) Согласен. К сожалению, именно для рынка консалтинга, и к счастью, для многих крупных консалтинговых компаний, на волне возможности привлечения дешевых и длинных денег консалтинговые работы (если рассматривать только часть работы консультанта – аналитику и концепцию) стали больше формальностью, именно для привлечения этих денег.
2)В целом согласен, средние компании сегодня готовы браться за любую работу – плохо в этом, правда ничего не вижу. У кого был более качественный PR – вы правы сумели выйти в плюс.
3)По поводу консультантов-чудесников – если брать коммерческие направления тех компании которые Вы привели (а эти компании больше все-таки специализируются на жилищки), то потрясло их еще как – где-то вообще департаменты коммерческой недвижимости закрылись, где сократили до 1-2 человек. Им-то как раз стало тяжко – средние компании и даже пятерка не брезгуют заниматься и мелкими помещениями, поэтому конкуренция в этой нише (которая как сегмент рынка пострадала меньше – Вы правы) стало достаточно серьезная
4)ЗА Internet-ом будущее коммерческой недвижимости. Возможно часть услуг при правильном подходе смогут быть реализованы через паутину. В нашей компании Praedium Oncor Int., мы это понимаем, и это направление развиваем. Однако не забывайте, что консалтинг – все-таки это бизнес, построенный на 90% на личным связях и конкретных людях, делающих этот бизнес, а эти вещи через WEB не передашь-)))
5) Консалтинг – не просто формальность для проекта недвижимости, а инструмент расширения возможностей его успешной и качественной реализации.
Елена, вы кстати, так и не ответили на вопросы по оценки (количественной) деятельности консультантов. Будет интересно узнать Ваше мнение.
Сергей,
С точки зрения себестоимости продукта Консалтинг может действительно и имеет немаленькую маржу. Хотя реально определить себестоимость консалтингового продукта крайне трудно, потому как в этот продукт закладывается интеллектуальная собственность компании, а сколько она стоит определить невозможно.
Я говорю о том, что в рамках всего проекта затраты на консалтинг занимают небольшую долю, а их использование может давать значительно больший экономический эффект. Вопрос, который я хотел поднять – как оценить этот самый эффект?!
Не знаю, правильно ли я поняла вопрос по поводу количественной оценки деятельности консультантов.
Если речь идет о концепции и маркетинге какого-то ТЦ или БЦ, например, то можно использовать метод экспертных оценок, если уж так хочется оценить.
Собираете с десяток экспертов в CRE, обрисовываете им ситуацию до и после (не знаю, процент заполненных площадей, трафик в ТЦ и т.д.) и методом Делфи обсчитываете мнение каждого эксперта по каким-то показателям вроде той же эффективности, экономии, добавочной стоимости продукта и прочее…