Весьма распространенной чертой любой услуги в РФ является крайне низкий уровень ответственности исполнителя этой самой услуги за качество полученного результата. В частности, посреднический бизнес, как правило, не подразумевает никакой ответственности за выполненный результат. А так как ответственность и гарантия – понятия взаимосвязанные, никаких гарантийных обязательств компания, предлагающая услуги, на себя не берет.
Рассматривая данную полемику в плоскости рынка недвижимости, можно с легкостью обнаружить, что консалтинговая деятельность на рынке коммерческой недвижимости также не является в этом смысле исключением. Часто на переговорах консультантам приходится слышать достаточно «скользкие» вопросы от клиентов: «Где гарантия, что предложенная Вашей компанией концепция будет успешна, и предполагаемые показатели доходности будут соответствовать действительности?», «Где гарантии, что приведенный Вашей компанией арендатор завтра не съедет?», «А какую ответственность несет Ваша компания за ошибки и просчеты в своей работе?». И подобных вопросов во взаимодействии консультанта и девелопера масса: каков должен быть уровень ответственности консультанта за работу, должен ли консультант нести гарантийные обязательства за свой продукт (речь идет и о брокеридже, и о стратегическом консалтинге), о какой мере ответственности может идти речь в вопросах Консалтинга? Нужны ли такие гарантии?
Прошедший в начале февраля «круглый стол» на тему: «Особенности взаимодействия консультантов, девелоперов и инвесторов в условиях изменившегося рынка недвижимости», организованный Praedium ONCOR International и Институтом Экономики Недвижимости ГУ-ВШЭ, во многом подтвердил степень важности вопросов об ответственности консультанта, вызвав немало споров среди участников.
Некоторые участники круглого стола настаивали, что все-таки консультантов стоит за ошибки «бить рублем», предлагая самые разные варианты того, каков в этом случае должен быть уровень этой самой материальной ответственности. По мнению девелоперов – сопоставимый с величиной нанесенного ущерба – это с одной стороны, с другой стороны, уровень материальной ответственности консультанта должен быть хоть как-то сопоставим с вознаграждением за эту самую работу. А стоимость консалтинговой работы, как известно, существенно меньше той пользы, которую консультант может принести в случае успешной реализации проекта, и, соответственно, возможного ущерба вследствие его ошибок (для сравнения, доля затрат девелопера на оплату консалтинговой работы составляет не более 0,01-0,5% от общего бюджета проекта). Получается замкнутый круг: с одной стороны, контроль качества работы и уровень материальной ответственности в консалтинговой деятельности присутствовать должен, с другой стороны, исходя из принятой практики ценообразования на эти услуги, требовать с консультанта можно только в рамках суммы полученного вознаграждения.
Поэтому, по моему убеждению, материальной ответственности у консультантов быть не должно, поскольку консультанты и так несут достаточно серьезную ответственность, правда, нематериальную. Это собственная репутация (а репутация на рынке консалтинга – 99% успеха), а также возможность получить в дальнейшем брокеридж (если речь идет о ранней стадии проекта) и, соответственно, существенно больший размер вознаграждения по сравнению со стратегическим консалтингом.
Наиболее оптимальным, исходя из нынешней стадии развития рынка, видится следующее решение: уровень мотивации (и косвенно ответственности) консультанта должен быть пропорционален объему вознаграждения. Поэтому если Вы хотите дополнительно мотивировать консультанта, например, по заполнению объекта, предложите прогрессивную матрицу определения размера вознаграждения.
Если обратиться к западному опыту, где схема сопровождения проекта предполагает, что консультант работает с проектом, что называется до «победного» конца, то можно предложить и более сложную схему взаимодействия. В этом случае консультант получает комиссию в течение всего срока действия договора аренды: например, первый год комиссия составляет 5% от годовой арендной платы, в последующий год – 4% и далее – по 2% в год. Поэтому на Западе консультанты более мотивированы и заинтересованы в успехе сопровождаемых ими проектов. Вот Вам и ответственность, и гарантия результата. Правда, остается вопрос: как при этом убедить российских девелоперов работать по такому сценарию.
так много написано, что хочется ответить -=)
Про “ответственность исполнителя услуги за качество полученного результата”:
Взаимоотношения Заказчика услуги и Исполнителя формально исчерпываются заключенным сторонами договором. Залогом качества оказываемой услуги является правильное понимание задачи, каковое подробно изложено в техническом задании – приложении к договору. В договоре всегда прописывается ответственность Исполнителя за качество предоставляемой услуги. Претензии по качеству услуги бессмысленно рассматривать вне контекста договора и технического задания к нему.
При этом надо понимать, что Консультант ни в коем случае не заинтересован в предоставлении некачественных услуг, и даже в том случае, когда плохое мнение о качестве услуги является лишь субъективной и эмоциональной реакцией Заказчика, старается идти навстречу пожеланиям(когда эти пожелания не идут вразрез с мнением Консультанта как специалиста в своей области). Ведь рынок плохой репутации Консультантов может и не простить, отреагирует отсутствием спроса на услуги конкретного Консультанта.
Про “уровень материальной ответственности”:
Разделяю Ваше мнение, Дмитрий. Степень ответственности консультантов должна быть соизмерима с уровнем оплаты их услуг. Заказчик услуги, как правило, не предлагает эту услугу оплатить долями своей Компании. Интересно почему? -=)
Желание поделиться рисками и ответственностью понятно, но делиться вкусной прибылью вряд ли кто-то любит.
Про “западный опыт”:
Описываемая схема применима, когда Консультант не просто работает с Проектом годами, но и управляет им. Кстати, часто Консультанты готовы предоставлять значительные скидки на свои услуги в обмен на возможность долгосрочной работы с Проектом. Однако управлять входящими денежными потоками Проекта девелоперы предпочитают самостоятельно. К долгим схемам, подразумевающим раздел “успехов” девелоперы не готовы.
Сергей, полностью с Вами согласен по всем пунктам, кроме оценки качества услуг консультанта.
С юридической точки зрения Вы на 110% правы – оценку качества работы необходимо проводить в рамках действующего между Консультантом и Клиентом договора, однако это больше с формальной точки зрения. А если попробовать отклонится от юридических процедур и договора в сторону прикладного применения работы консультанта, то тут возникает вопрос, выходящий, как правило, за рамки действия консультационного договора – насколько полученные результаты работы будут соответствовать действительности после “закрытия” действующего между сторонами договора, и можно, и нужно ли привлекать консультантов к ответсвенности за полученные результаты (именно материальной ответсвенности)? Но скорее риторический вопрос-)
Дмитрий, а какие именно механизмы предлагали задействовать участники круглого стола дабы привлечь к ответу консультантов? Какие-то конкретные схемы?
И вот еще чуть-чуть про ответственность. Насколько мне известно, единственные консультанты, которых можно привлечь к ответственности по Закону – это оценщики…
Один из основателей Московского подразделения крупной международной консалтинговой компании на вопрос о гарантиях, всегда отвечал: «Если Вам нужна гарантия, купите тостер».
Что касается материальной ответственности консультанта за успех предполагаемой концепции и получение ожидаемой доходности, то это абсурд полный, потому что консалтинг это, по сути, профессиональный совет, который не является руководством к действию и может рассматриваться только, как некое звено при подготовке принятия решения.
Страх увольнения и потеря репутации это единственные мотиваторы со стороны «кнута» для консультанта-брокера, а со стороны «пряника» – за Вашим, Дима, желанием получать комиссию от каждого года срока аренды не просматривается понимание за что, не считая ссылки на западный опыт. Так вот «там» комиссия брокеру выплачивается от объема денежного потока за весь срок аренды для того, что бы стимулировать заключение долгосрочных договоров аренды, потому что, там, в 80% процентов случаев, владельцами коммерческой недвижимости являются институциональные инвесторы, для которых чем выше NPV, тем лучше. Понятно, что в наших условиях такая мотивация теряет смысл.
Да, оценщики. Произошла СРО-низация отрасли с одновременным действием страхования отвественности, компенсационного фонда СРО, дополнительной отвественности юр.лица, с которым у оценщика заключен трудовой договор (если это будет предусмотрено договром на оказание услуг по оценке) и, что совсем уж неприятно – имущественная ответственность оценщика (субъект оценочной деятельности – это уже только физ.лицо в любом случае). Какая уж тут ответсвенность в рамках вознагрождения за работу(((…Уж и не мечтаем….
Сергей,
Вы абсолютно правы, оценочная деятельность, по сути, единственная услуга, оказываемая консультантами, которая регулируется федеральным законодательством. Однако это происходит только в том случае, если проводиться официальная оценка, выполняемая профессиональным оценщиком, являющимся действующим членом СРО. Как правило, большинство консультантов, стараются выполнять инвестиционную оценку или анализ стоимости, а не официальную (по опыту могу сказать, что при официальной оценке приходиться выполнять много лишней работы, а точность результата оценки от этого только падает).
По поводу механизмов привлечения консультантов к ответственности и возможных схем работы, которые предлагали участники круглого стола:
1)Девелопер, по сути, передает объект в доверительное управление консультанту и требует по договору определенный уровень дохода с объекта (согласованный в ходе разработке концепции проекта). Все что сверху этой суммы достается консультанту, если же меньше – консультант отвечает собственными деньгами.
Мое личное мнение – что это схема нереальна в РФ, хотя кто-то из участников утверждал, что работал по такой схеме с одним из консультантов
2)Определить уровень материальной ответственности консультанта за допущенные ошибки в ходе проекта. Краеугольным камнем стал вопрос: уровень материальной ответственности должен быть ограничен суммой договора с консультантом или величиной недополученной вследствие ошибки прибыли девелопера. Другой крайне сложный вопрос: критерии оценки работы, кроме того, отклонение прогнозируемого денежного потока по проекту может произойти и не по вине консультанта. Эти и другие вопросы ставят под большое сомнение целесообразность подобной схемы, поэтому большинство согласилось с тем, что уровень ответственности консультанта ограничен его репутацией (следовательно, бизнесом) и этого вполне достаточно на данной стадии развития рынка.
3)Введение прогрессивно – регрессивной шкалы оценки вознаграждения консультанта – в зависимости от качества работы, уровня достижения поставленных целей, размер вознаграждения может варьироваться, тем самым мы косвенно регулируем уровень ответственности консультанта
4)Вхождение консультанта в долю проекта. Ну, это совсем из серии фантастики, кроме того в этом случае консультант становиться инвестором, а не консультантом.
5) Создание саморегулируемых организаций, которые будут по аналогии с оценочной деятельностью осуществлять контроль консалтинговой деятельности, привлекая в случае необходимости некоторые компании к дисциплинарным взысканиям.
6)Регламентирование консалтинговой деятельности законодательством. Однако в этом случае, боюсь, всех посадят-)
Осталось только узнать, кто же кроме Вас, Дима, сидел за этим круглым столом и что вы пускали по кругу?
Полностью согласна с тем утверждением, что когда все условия точно прописаны в договоре, всем понятно кто и за что отвечает. Но на практике все не так просто. Я как потребитель рискую, что при составлении договора консультант сделает его максимально обтекаемым, чтобы в случае возникновения проблем было на что ссылаться в суде, а на словах будет во всех красках расписывать результат нашего сотрудничества. Потребитель какие бы четкие условия сотрудничества он не формулировал не может на 100% предусмотреть все риски, иначе он бы не нанимал консультанта.
Вот и Шойгу пытается заставить синоптиков нести материальную ответственность за их прогнозы погоды.
Если консультанты начнут нести материальную ответственность, то индустрия консалтинга перестанет существовать, так же как и синоптики. It is that simple.
Светлана, по моему глубочайшему убеждению, Потребитель (он же Заказчик) должен прежде всего понимать ЧТО же именно он покупает у Консультанта. Предусмотреть ВСЕ риски не может никто (хочешь насмешить Господа, расскажи ему о своих планах).
Кстати, взаимоотношения Консультант – Девелопер отнюдь не так просты с точки зрения распределения ответственности между действительными участниками переговорного и договорного процесса (людьми). Мне кажется, что причина самой дискуссии – это нежелание менеджмента со стороны девелопера принимать на себя ответственность за результат. Есть инвестор – буржуйский пенсионный фонд, арабский нефтяной шейх, русский олигарх. Есть наемный работник – менеджер, осваивающий бюджет, обещающий инвестору доходность в N%. Для Менеджера Консультант – это способ освоить бюджет и уменьшить личную ответственность в случае неудачи.
господа, вы Даля или Достоевскго не читали видимо после школы, какая ответственность у “консультанта” может быть???? это по определению безответственный человек, за что мне всегда было немного стыдно в бытность работы оным
отвественность у консалтера должна быть. Когда мы заказывали работы у однойвашей этой московской пятерочки самых крутых компаений, работа халтура, а пару миллионов рубчиков плати, для уральской девелоперской компании это ощутимо! А автору пасибо за откровеность в таких щепетильных, как я понял, вопросах – а большинству его коллег лучше тостерами торговать.
Уважаемый или уважаемая, TheRealDeal, спасибо за внимание к моему блогу. Не знаю, традиционно кого или что Вы пускаете на круглом столе, но на проведенном нашей компанией мероприятии это были вопросы и проблемы, касающиеся рынка недвижимости в целом и консалтинговых услуг в частности.
В отношении Вашего заявление о том, что попытка рассмотрения вопроса об ответственности консультанта является полным абсурдом, позволю себе с Вами не согласиться. Во-первых, в настоящем блоге данный вопрос больше относиться к разряду риторических. Кроме того, так как я сам представляю консалтинговую компанию, и также, как и Вы (насколько я пониманию, Вы занимаетесь агентскими услугами), в целом не заинтересован в реализации программ по регулированию консалтинговой деятельности (в том числе материальной ответственности консультанта), то убежден, что на данной стадии развития рынка, лучшие регуляторы меры ответственности консультанта – это его репутация на рынке, а также объем вознаграждения за оказанные услуги. В тексте блога это прозвучало более чем явно. И здесь я с Вами полностью согласен, консультант – это профессиональный советчик, а советы, как известно на то и нужны, чтобы избежать ответственности.
С другой стороны, мы вроде бы с Вами (и большинство наших коллег) претендуем на нечто больше, чем торговля тостерами (по крайне мере в отношении именно консультационных услуг – это точно), поэтому закрывать глаза на то, что на рынке, бытует мнение, что консультант по определению, человек безответственный, во-первых, глупо, во-вторых, непрофессионально.
Также весьма спорное у Вас утверждение о том, что зарубежные собственники стимулируют консультантов на заключение долгих контрактов для последующей продажи здания потенциальным инвесторам. Во-первых, на западе особо арендаторов стимулировать на долгий контракт не надо, у них другая стратегия развития бизнеса, и не одна уважающая себя компания не подпишет договор менее чем на 5-10 лет. Поэтому неизвестно, что первично яйцо или курица. Во-вторых, как консультант могу сказать, что гораздо выгоднее получить комиссию 8,33% от годовой арендной платы сразу после сделки, чем 4% за 1 год, 3% за 2 год, 2% – за 3 год – как обычно бывает на Западе. Там просто абсолютно иной, более профессиональный и открытый подход к взаимодействию консультанта и клиента, и договора там подписывает не собственник и арендатор, а консультант арендатора и консультант собственника. Вот к этому надо стремиться.
vertical-stroj, прошу прощения за не грамотность, читая и Даля и Достоевского, я не встретил ничего про консалтинговую деятельность. Может я не те производения читал. Что именно Вы имели ввиду – посоветуйте, с удовольствием воспользуюсь Вашим советом.
Это точно как говорил товарищ Сухов.,а вот
наше агентство кинул один из коммерческих директоров московской розничной сети и ему плевать на его репутацию.А вы тут такие умные вещи пишите.
Дима, да рано Вы озаботились «глобальными» вопросами. Поработайте, поучитесь, наберитесь опыта. Уверяю Вас со временем эта Ваша «левая» озабоченность несуществующими проблемами сама пропадет.
Удачи.