«Быстро, качественно, недорого – выберите 2 из 3», – старая шутка строителей вполне применима и к рынку аренды офисов. Только, наверное, параметры следует назвать такие: местоположение, качество, цена.
Место, конечно, трижды важно, но любой опытный брокер вмиг вспомнит историю, как клиенты уезжали в район, от которого поначалу были готовы отбиваться руками, ногами и подручными предметами.
Под качеством следует понимать не мифическое «качество бизнес-центра», а соответствие предлагаемого помещения нуждам конкретной компании. Т.е. важны и планировка, и наличие определенного телеком-оператора, и отсутствие в здании конкурентов, и т.д., и т.п.
Наконец, краеугольный вопрос последних лет – цена. До чего же любят клиенты называть цену «за квадратный метр»! И это при том, что составляющие этой ставки (эл-во, уборка, парковка и т.п.) могут менять общую цены аренды до 20%! Поэтому мы взяли за правило для своих клиентов подсчитывать общий бюджет аренды, дабы избежать сравнения яблок с апельсинами.
Подходя к вопросу выбора офиса с таких позиций, можно найти значительно больше аргументов, чтобы убедить клиента рассмотреть здание «не в том районе» или «по слишком большой цене». Ведь в конце концов, арендатору важны не столько цифры и описательные характеристики, а конкретные удобство, комфорт и конечная цена офиса.
Таким образом, «Местоположение, качество, цена – будьте готовы выбрать 2 из 3!».

Хотел бы рассказать об одном интересном проекте, над которым мы сейчас работаем. Это историческое здание в центре, с великолепными видами, но вне пешеходной досягаемости от метро и с ужасными планировками. Функционал непонятен категорически – то ли офисы, то ли гостиница, то ли вообще что-то специально-развлекательное.
Типовые маркетинговые ходы здесь работать явно не будут – можно потратить массу времени и денег на многополосную рекламу в глянцевых журналах и забить весь интернет баннерами, и все равно потенциальные клиенты будут воротить нос от локации и планировок.
Такие проекты мне нравятся за то, что заставляют отходить от шаблонных методик и изобретать что-то новое. В данном случае, например, мы пошли путем анализа по методу Ли Арнольда (http://www.fairwarningaudit.com/documents/Lee-Bio.pdf):
1. Каковы особенности здания?
2. Какие потребности удовлетворяются этими особенностями?
3. Какие пользователи обладают такими потребностями?
4. Где эти пользователи и как их привлечь?
5. Что может помешать им арендовать здание?
Рассуждая об особенностях, мы учли историю здания, уже упомянутые великолепные виды, а также кабинетные планировки – ведь для кого-то это может быть плюсом.
Все плюсы здания наталкивают на мысль о его представительской функции. Но локация препятствует созданию «классического» бизнес-центра. Налицо противоречие, которое всегда является предпосылкой для сильного решения. Предложенное нами решение таково: офис для такой организации, «к кому сами ездят».
Далее разыгрался полет фантазии: пользователем может стать гос.учреждение, представительство региональной финансовой или промышленной компании, консульство иностранной державы или одного из российских регионов и т.д., и т.п.
По итогам этого этапа стало совсем очевидно, что традиционная рекламная кампания будет пустой тратой времени и денег. Вместо этого предполагается сделать упор на средства PR – выставки, презентации и т.п.
В настоящее время этот интереснейший проект не продвинулся дальше этого этапа, собственнику еще предстоит продумать предложенное решение и утвердить либо отвергнуть его. Но сама работа над проектом в очередной раз продемонстрировала нам возможность искать и находить креативные решения даже в такой консервативной отрасли, как недвижимость. Чего и Вам желаем – не замыкайтесь в привычных схемах и технологиях работы, пробуйте новое!

Звоню в бизнес-центр, приглянувшийся моему клиенту: “Здравствуйте, у Вас есть площадь 1 000 кв.м.?”
В ответ похожий на пьяный голос выдает монолог: “Неее, у меня свободно от 20 до 50 кв.м., всего может метров 200 наберется. 1000 – это же целый этаж надо освобождать, а люди аренду платят, а Вы хотите, чтоб я их выселил… Спасибо, не надо!”. Трубка повешена.
Это я не к тому, что свободных помещений не так уж много. Это я к тому, что с такими управляющими никакого кризиса не надо, они и сами всех клиентов отвадят.

На днях посетил один бизнес-центр, на мой взгляд, непривлекательный для арендаторов: от метро далеко, планировки неудобные (3/4 помещений без естественного освещения или второй свет), парковка ограниченная, подъезд затруднен. Из достоинств – только вид на воду. Цена не выходит за пределы рыночной. В общем, по всем разумным критериям арендаторов в здании быть не должно. Однако они есть – несколько крупных компаний заняли по целому этажу.
На первый взгляд, эта ситуация подтверждает вновь пошедшие разговоры о «дефиците качественных офисных площадей в Санкт-Петербурге». Но мы-то прекрасно знаем, сколько «качественных» площадей пустует, особенно в Приморском районе и в Пулково (а теперь в этот же ряд стал и Красногвардейский р-н).
Как же объяснить феномен, что даже условно «плохие» бизнес-центры находят своих арендаторов? Есть мысли?

Есть ощущение, что мы находимся на пороге прорыва плотины. Как в 2008-2009 годах – тогда лендлорды долго, кто квартал, а кто и почти год, держали цены, отказываясь принимать новую реальность. Зато потом снижение пошло наперегонки, почти все стремились перебить конкурентов ценой, в результате ставки резко рухнули в полтора-два раза.
Помню в начале 2009 года мне самому казалось, что сделка заключается по слишком низкой цене, и арендодатель чересчур уступчив в переговорах. Но уже спустя пару месяцев закрепленная в договоре ставка оказалась выше рыночной, и так остается по сей день.
Так вот, тогда падению цен предшествовало некое подобие образования плотины. На рынке было много свободных помещений и немало арендаторов, но сделки не заключались – лендлорды держали цены. Помещений становилось все больше и давление нарастало, пока плотину не прорвало.
Сегодня можно констатировать тот же эффект в противоположном направлении: есть помещения, есть клиенты, опять арендодатели и арендаторы не сходятся в цене. Но уже помещений становится все меньше, а заявок от арендаторов – все больше. Легко экстраполировать недавний опыт и предположить, что в обозримом будущем плотину прорвет.
Сначала один, затем другой, затем третий клиент согласится на запрашиваемую арендную ставку (все еще низкую). Помещений станет меньше, и лендлорды потихоньку начнут повышать цены. В итоге компании, которые сегодня воротят нос от предложений по 750-800 рублей, скоро не смогут найти помещение и за 900-1000.

Следует признать, что деловая культура в Петербурге находится на довольно низком уровне. Предполагаю, что в других регионах, включая Москву, дела обстоят не лучше, но уверен быть не могу, поэтому сосредоточу внимание на проблемах в «культурной столице».
К сожалению, большое количество ресурсов, в первую очередь временных, приходится растрачивать на преодоление проблем, которые вообще не должны были бы существовать. Например, тотальная необязательность – если контрагент пообещал перезвонить или отписаться по e-mail, то в реальности вероятность получения ожидаемого звонка/письма составляет не более 15-20%. В подавляющем большинстве случаев приходится перезванивать самому.
Аналогично со сроками – недавно пришлось столкнуться с ситуацией, когда документ (смета расходов на ремонт) должен был быть подготовлен к 10:00 понедельника. На звонок в 10:15 подрядчик ответил, что «доделываем, будет готово к 11», в 11 время сдвинулось на 12, в 12 – на 14, а в 14 было сказано, что на самом деле специалист, которому все это поручено, сегодня отсутствует и смета будет готова только в среду!
В принципе, понятно, отчего это происходит. Четверть случаев спишем на плохую организацию работы конкретного человека, который погребен под грудой мелких задач и перескакивает с одной на другую, совершенно не представляя, когда то или иное дело будет выполнено. Естественно, в этом бардаке проходные обещания «перезвонить» забываются сразу после произнесения.
Остальные случаи, и их большинство, – это желание избежать неприятного разговора. Например, клиенту не понравилось предложенное помещение, но неприятно будет огорчить арендодателя критикой его объекта, поэтому клиент обещает «подумать и перезвонить». Звонить ему будет столь же неприятно, поэтому он этого и не сделает.
Аналогично в примере со сметой – неприятно и даже страшно сообщать заказчику, что сроки не выдержаны, поэтому подрядчик до последнего врет и надеется на чудо. И лишь когда выхода нет, правда открывается, но полдня ожидания уже растрачены впустую.
Выскажу мнение, что как плохая организация, так и желание избежать неприятного общения – типичные подростковые проблемы. Это подростки не могут навести порядок в своих делах и хватаются за десять дел сразу. Это подростки изворачиваются и лгут, лишь бы любой ценой избежать неприятного разговора.
Взрослому человеку, который занимается бизнесом или занимает ответственную должность, и от которого зависят планы и действия других людей, не должен вести себя, как подросток. Дамы и господа, пора вырасти!
Для начала предлагаю простую формулу:
1. Не врать. Либо говорите правду, либо ничего не говорите.
2. Выполнять обещания. Не давши слова, крепись, а давши, держись.