«Быстро, качественно, недорого – выберите 2 из 3», – старая шутка строителей вполне применима и к рынку аренды офисов. Только, наверное, параметры следует назвать такие: местоположение, качество, цена.
Место, конечно, трижды важно, но любой опытный брокер вмиг вспомнит историю, как клиенты уезжали в район, от которого поначалу были готовы отбиваться руками, ногами и подручными предметами.
Под качеством следует понимать не мифическое «качество бизнес-центра», а соответствие предлагаемого помещения нуждам конкретной компании. Т.е. важны и планировка, и наличие определенного телеком-оператора, и отсутствие в здании конкурентов, и т.д., и т.п.
Наконец, краеугольный вопрос последних лет – цена. До чего же любят клиенты называть цену «за квадратный метр»! И это при том, что составляющие этой ставки (эл-во, уборка, парковка и т.п.) могут менять общую цены аренды до 20%! Поэтому мы взяли за правило для своих клиентов подсчитывать общий бюджет аренды, дабы избежать сравнения яблок с апельсинами.
Подходя к вопросу выбора офиса с таких позиций, можно найти значительно больше аргументов, чтобы убедить клиента рассмотреть здание «не в том районе» или «по слишком большой цене». Ведь в конце концов, арендатору важны не столько цифры и описательные характеристики, а конкретные удобство, комфорт и конечная цена офиса.
Таким образом, «Местоположение, качество, цена – будьте готовы выбрать 2 из 3!».

Хотел бы рассказать об одном интересном проекте, над которым мы сейчас работаем. Это историческое здание в центре, с великолепными видами, но вне пешеходной досягаемости от метро и с ужасными планировками. Функционал непонятен категорически – то ли офисы, то ли гостиница, то ли вообще что-то специально-развлекательное.
Типовые маркетинговые ходы здесь работать явно не будут – можно потратить массу времени и денег на многополосную рекламу в глянцевых журналах и забить весь интернет баннерами, и все равно потенциальные клиенты будут воротить нос от локации и планировок.
Такие проекты мне нравятся за то, что заставляют отходить от шаблонных методик и изобретать что-то новое. В данном случае, например, мы пошли путем анализа по методу Ли Арнольда (http://www.fairwarningaudit.com/documents/Lee-Bio.pdf):
1. Каковы особенности здания?
2. Какие потребности удовлетворяются этими особенностями?
3. Какие пользователи обладают такими потребностями?
4. Где эти пользователи и как их привлечь?
5. Что может помешать им арендовать здание?
Рассуждая об особенностях, мы учли историю здания, уже упомянутые великолепные виды, а также кабинетные планировки – ведь для кого-то это может быть плюсом.
Все плюсы здания наталкивают на мысль о его представительской функции. Но локация препятствует созданию «классического» бизнес-центра. Налицо противоречие, которое всегда является предпосылкой для сильного решения. Предложенное нами решение таково: офис для такой организации, «к кому сами ездят».
Далее разыгрался полет фантазии: пользователем может стать гос.учреждение, представительство региональной финансовой или промышленной компании, консульство иностранной державы или одного из российских регионов и т.д., и т.п.
По итогам этого этапа стало совсем очевидно, что традиционная рекламная кампания будет пустой тратой времени и денег. Вместо этого предполагается сделать упор на средства PR – выставки, презентации и т.п.
В настоящее время этот интереснейший проект не продвинулся дальше этого этапа, собственнику еще предстоит продумать предложенное решение и утвердить либо отвергнуть его. Но сама работа над проектом в очередной раз продемонстрировала нам возможность искать и находить креативные решения даже в такой консервативной отрасли, как недвижимость. Чего и Вам желаем – не замыкайтесь в привычных схемах и технологиях работы, пробуйте новое!

Разговариваю с одним собственником, он говорит: “Арендную ставку хотелось бы 1 000 рублей, но понимаю, что время сейчас тяжелое, конечно, мы будем разговаривать”. Спустя полчаса звоню другому собственнику, в ответ слышу: “Слава Богу, с клиентами сейчас проблем нет, чуть ли не очередь стоит, так что цены мы скоро повысим”.
То же самое и с арендаторами. Один заявляет: “Вы с ума сошли, такой ценник выставлять! Я Вам точно говорю, сейчас вторая волна кризиса начинается, все падает!”. И тут же другой звонок: “Да, мы видим, что свободных помещений мало, мы уже готовы бюджет повысили, готовы сейчас 1 200 платить”.
Напрашивается вывод, что так происходит во всех бизнесах – у кого-то кризис уже закончился, у кого-то еще вовсю продолжается. А в чем разница? Подозреваю, что, как всегда, в головах. Кто не ноет, а работает, у того кризис уже и закончился.

Можно констатировать, что офисный рынок Петербурга вплотную приблизился к докризисным показателям соотношения спроса/предложения. В действующих бизнес-центрах классов B/B+ свободных помещений почти не осталось. В классе А вакансий побольше, но количество заявок уже позволяет собственникам потихоньку повышать запрашиваемые цены и с оптимизмом смотреть в будущее.
Для владельцев одного-двух зданий текущая ситуация близка к идеальной. Но сетевые девелоперы и собственники задаются вопросом, что дальше? Сейчас-то все птицы расселись по веткам, а откуда возьмутся новые, тем более, что к ценовым войнам уже никто не готов?
Я полагаю, что основными тенденциями поглощения офисных площадей в ближайший год будут:
1. Государственные компании и организации. Как ни грустно за этим наблюдать с точки зрения налогоплательщика, но государственный сектор экономики становится все более обширен и многолюден. Но для офисного рынка хорошо, что гос.организации стали предъявлять высокие требования к рабочим помещениям, и все чаще отказываются от старого фонда КУГИ в пользу современных бизнес-центров. Спецификой таких арендаторов остается кабинетная планировка, open space чиновники не приемлют ни в каком виде.
2. Укрупнение клиентских компаний. Пройдя этап «присутствия на каждом углу», все больше банков, страховых и инвестиционных компаний делают выбор в пользу «гипермаркетов», укрупняя и объединяя свои подразделения. Спецификой таких арендаторов очевидно является упрощенный доступ для клиентов (отдельный вход либо свободный доступ через проходную), а также серьезные требования к наличию гостевой парковки.
3. Естественная миграция арендаторов из бизнес-центров, запущенных в 2003-2005гг. в более новые здания. В значительной мере это относится к крупным арендаторам, и для их привлечения ключевыми являются два вопроса: наличие больших офисных блоков (1-3 тыс.кв.м.) эффективной планировки (предпочтителен open space, но с небольшой глубиной этажа) и качественные отделка и инженерия.
4. Приход на российский рынок иностранных сервисных компаний. Если большинство производителей и дистрибьюторов, заинтересованных в российском рынке, уже присутствуют в Петербурге, то их поставщики пока не доехали до России. Можно ожидать все более массового выхода в Петербург иностранных профессиональных и аутсорсинговых компаний. Эти компании в большинстве своем будут предъявлять спрос на офисы класса A и B+ средних метражей (100-300 кв.м.) в центральных районах города (возможны исключения, если ключевой клиент находится в другом районе).
Таким образом, штиля на офисном рынке Санкт-Петербурга в ближайшее время не предвидится, клиентов и сделок будет много и разных.

В начале года перед нашей компанией встала задача найти, простите за каламбур, новый офис. Четко представляя себе узкий район поисков (юго-запад СПб), я был готов столкнуться с ограниченностью выбора. Но в реальности пришлось иметь дело с настоящим дефицитом, и ради соблюдения других требований (локация, метраж, качество) бюджет аренды пришлось увеличить на 25%.

Это побудило меня по-новому посмотреть на ситуацию с вакантными площадями. Во-первых, хотя средняя вакантность по городу остается высокой (~20%), она не размазана ровным слоем по всем БЦ. В реальности ¾ зданий имеют 90-95% заполняемость, а ¼ – менее 50% (хотя таких все меньше). И для этого есть причины, например, недостатки по локации, планировкам, ценовой политике (а иногда и все вместе).

Во-вторых, большинство свободных помещений сосредоточено в узком диапазоне площадей 100-300 кв.м. Выбор помещений менее 100 кв.м. (особенно менее 50) и болеее 300 кв.м. (особенно более 500 единым блоком) резко ограничен. И если небольшие компании, которые, как правило, не имеют притязаний по представительности здания, могут уйти в класс C (что пришлось сделать нам) или встроенные помещения, то для крупных компаний альтернатив нет. Вряд ли можно всерьез говорить о buil-to-suit, когда даже Газпрому не удается найти себе подходящую площадку…

Небольшой пример: в листингах нашей компании (а это на сегодня более 60 зданий) офисные блоки ~500м есть в 30 бизнес-центрах, а более 1000м – лишь в 15. То есть выбор сужается в 2 и в 4 раза соответственно! Такими темпами скоро крупным арендаторам будут предлагать не скидку за объем, а надбавку за дефицит!

Но пока этого не произошло, следует извлечь уроки и воспользоваться ситуацией:

Арендодателям следует проработать возможности объединения смежных помещений в блоки, а также избегать дробления потенциальных блоков. Например, если есть три соседних помещения, а арендатору требуется лишь одно из них, следует ограничить его выбор крайними помещениями.

А арендаторам стоит поторопиться, в первую очередь – побороть собственную нерешительность и ускорить принятие решений. Деваться некуда: чтобы запрыгнуть в последний вагон, придется перейти с прогулочного шага на бег.

В то время, как на улицах наконец-то выпал снег, внутри большинства бизнес-центров царит весна. Один за другим приходят клиенты, и все чаще остаются арендовать, а помещения, пустовавшие последние 2 года, наконец обретают новых пользователей.

В этих условиях, да еще после двухгодичной клиентской засухи, хочется поверить в светлое будущее и уже сейчас начать повышать цены и занимать жесткую позицию в переговорах с арендаторами. Именно от такого поведения хотелось бы предостеречь собственников.

Аргументы просты: свободных помещений на рынке по-прежнему немало, плюс продолжают открываться новые бизнес-центры, и практически любой клиент имеет возможность выбирать не из 2-3 вариантов, а из 10-15. Кто первый поднимет цену, тот первым и выпадет из списка рассматриваемых вариантов.

Также имеет смысл обратить внимание на тот факт, что в настоящее время на рынке присутствует особый тип помещений – обособленные офисы в жилых домах и даже небольшие ОСЗ, принадлежащие небольшим компаниям или частным предпринимателям. В тучные годы эти помещения были прочно заняты, и практически не оказывали влияния на офисный рынок, но сейчас многие из них пустуют.

Эти помещения зачастую отделывались собственниками «под себя», не экономя, поэтому инженерия и отделка таких офисов даст фору даже некоторым бизнес-центрам класса А. К тому же, нередко такие офисы предлагаются сразу с мебелью, причем высокого уровня. И при всем при том владельцы таких офисов гораздо гибче в переговорах, ведь фактически они имеют вакантность объекта в 100% и вынуждены самостоятельно оплачивать все расходы на его содержание.

В силу наличия такой конкуренции не стоит и снижать затраты на рекламу и услуги брокеров – в условиях широкого выбора имеет смысл прикладывать все усилия, чтобы именно Ваш объект попадался клиенту на глаза в числе первых, чтобы клиент обязательно заезжал именно к Вам. Ведь не будем забывать, что впереди конец года и традиционный посленовогодний спад активности. И пусть спад-2011 обещает быть лучше подъема-2010, разве не будет приятнее сделать себе вдвое больше новогодних подарков в виде новых арендаторов?

Звоню в бизнес-центр, приглянувшийся моему клиенту: “Здравствуйте, у Вас есть площадь 1 000 кв.м.?”
В ответ похожий на пьяный голос выдает монолог: “Неее, у меня свободно от 20 до 50 кв.м., всего может метров 200 наберется. 1000 – это же целый этаж надо освобождать, а люди аренду платят, а Вы хотите, чтоб я их выселил… Спасибо, не надо!”. Трубка повешена.
Это я не к тому, что свободных помещений не так уж много. Это я к тому, что с такими управляющими никакого кризиса не надо, они и сами всех клиентов отвадят.

На днях посетил один бизнес-центр, на мой взгляд, непривлекательный для арендаторов: от метро далеко, планировки неудобные (3/4 помещений без естественного освещения или второй свет), парковка ограниченная, подъезд затруднен. Из достоинств – только вид на воду. Цена не выходит за пределы рыночной. В общем, по всем разумным критериям арендаторов в здании быть не должно. Однако они есть – несколько крупных компаний заняли по целому этажу.
На первый взгляд, эта ситуация подтверждает вновь пошедшие разговоры о «дефиците качественных офисных площадей в Санкт-Петербурге». Но мы-то прекрасно знаем, сколько «качественных» площадей пустует, особенно в Приморском районе и в Пулково (а теперь в этот же ряд стал и Красногвардейский р-н).
Как же объяснить феномен, что даже условно «плохие» бизнес-центры находят своих арендаторов? Есть мысли?

Есть ощущение, что мы находимся на пороге прорыва плотины. Как в 2008-2009 годах – тогда лендлорды долго, кто квартал, а кто и почти год, держали цены, отказываясь принимать новую реальность. Зато потом снижение пошло наперегонки, почти все стремились перебить конкурентов ценой, в результате ставки резко рухнули в полтора-два раза.
Помню в начале 2009 года мне самому казалось, что сделка заключается по слишком низкой цене, и арендодатель чересчур уступчив в переговорах. Но уже спустя пару месяцев закрепленная в договоре ставка оказалась выше рыночной, и так остается по сей день.
Так вот, тогда падению цен предшествовало некое подобие образования плотины. На рынке было много свободных помещений и немало арендаторов, но сделки не заключались – лендлорды держали цены. Помещений становилось все больше и давление нарастало, пока плотину не прорвало.
Сегодня можно констатировать тот же эффект в противоположном направлении: есть помещения, есть клиенты, опять арендодатели и арендаторы не сходятся в цене. Но уже помещений становится все меньше, а заявок от арендаторов – все больше. Легко экстраполировать недавний опыт и предположить, что в обозримом будущем плотину прорвет.
Сначала один, затем другой, затем третий клиент согласится на запрашиваемую арендную ставку (все еще низкую). Помещений станет меньше, и лендлорды потихоньку начнут повышать цены. В итоге компании, которые сегодня воротят нос от предложений по 750-800 рублей, скоро не смогут найти помещение и за 900-1000.

Следует признать, что деловая культура в Петербурге находится на довольно низком уровне. Предполагаю, что в других регионах, включая Москву, дела обстоят не лучше, но уверен быть не могу, поэтому сосредоточу внимание на проблемах в «культурной столице».
К сожалению, большое количество ресурсов, в первую очередь временных, приходится растрачивать на преодоление проблем, которые вообще не должны были бы существовать. Например, тотальная необязательность – если контрагент пообещал перезвонить или отписаться по e-mail, то в реальности вероятность получения ожидаемого звонка/письма составляет не более 15-20%. В подавляющем большинстве случаев приходится перезванивать самому.
Аналогично со сроками – недавно пришлось столкнуться с ситуацией, когда документ (смета расходов на ремонт) должен был быть подготовлен к 10:00 понедельника. На звонок в 10:15 подрядчик ответил, что «доделываем, будет готово к 11», в 11 время сдвинулось на 12, в 12 – на 14, а в 14 было сказано, что на самом деле специалист, которому все это поручено, сегодня отсутствует и смета будет готова только в среду!
В принципе, понятно, отчего это происходит. Четверть случаев спишем на плохую организацию работы конкретного человека, который погребен под грудой мелких задач и перескакивает с одной на другую, совершенно не представляя, когда то или иное дело будет выполнено. Естественно, в этом бардаке проходные обещания «перезвонить» забываются сразу после произнесения.
Остальные случаи, и их большинство, – это желание избежать неприятного разговора. Например, клиенту не понравилось предложенное помещение, но неприятно будет огорчить арендодателя критикой его объекта, поэтому клиент обещает «подумать и перезвонить». Звонить ему будет столь же неприятно, поэтому он этого и не сделает.
Аналогично в примере со сметой – неприятно и даже страшно сообщать заказчику, что сроки не выдержаны, поэтому подрядчик до последнего врет и надеется на чудо. И лишь когда выхода нет, правда открывается, но полдня ожидания уже растрачены впустую.
Выскажу мнение, что как плохая организация, так и желание избежать неприятного общения – типичные подростковые проблемы. Это подростки не могут навести порядок в своих делах и хватаются за десять дел сразу. Это подростки изворачиваются и лгут, лишь бы любой ценой избежать неприятного разговора.
Взрослому человеку, который занимается бизнесом или занимает ответственную должность, и от которого зависят планы и действия других людей, не должен вести себя, как подросток. Дамы и господа, пора вырасти!
Для начала предлагаю простую формулу:
1. Не врать. Либо говорите правду, либо ничего не говорите.
2. Выполнять обещания. Не давши слова, крепись, а давши, держись.