| Илья Красильников |
| Ведущий специалист по работе с брендами департамента торговой недвижимости NAI Becar |
Об авторе
Внимание арендатор! Новые тенденции в договорах аренды
октября 13, 2011
Илья Красильников
На какие договорные обязательства должен обратить внимание арендатор в первую очередь?
Договор – документ, определяющий взаимоотношения собственника и арендатора, в своем роде – конституция, в соответствии с которой будут определяться права и обязанности, решаться споры и конфликты. И то, насколько грамотно он составлен, во многом определяет жизнеспособность и успешность магазина.
Можно точно сказать, что ключевой фигурой в процессе согласования документа является юрист, представляющий интересы арендатора: и во многом от его квалификации зависят договорные условия, которые в конечном итоге получит ритейлер.
К сожалению, первое, что обращает на себя внимание при знакомстве с текстом договора – это стремление арендодателя во чтобы то ни стало переложить ответственность по договору (в том числе и за свои недоработки) на арендатора. Такая игра в одни ворота.
Такие попытки можно назвать главной проблемой, и, к сожалению, это становится тенденцией.
Многие собственники мотивируют выдвигаемые условия просто – не хотите, не подписывайте! И пока в Москве сохраняется дефицит качественных торговых площадей, ситуация не изменится: рано или поздно в торговом центре появится более сговорчивый ритейлер.
Следующая тенденция, которая во многом облегчает существование вновь открывшегося магазина – это внесение в договор пункта, регулирующего порядок применения схемы оплаты арендных платежей – step rent, т.е. поэтапное увеличение арендной ставки.
Согласно данной схеме на начальном этапе своей работы арендатору устанавливается минимально возможная арендная ставка, которая постепенно увеличивается. Количество этапов, а также шаг повышения ставки во многом зависит от правильной мотивировки со стороны арендатора и прижимистости собственника.
Применение данной схемы позволяет арендатору перераспределить финансовые потоки, например, в пользу рекламы и продвижения вновь открывшегося магазина; отчасти подобная практика будет интересна и собственнику, поскольку опосредованно будут привлекаться посетители именно в его объект.
Следующий пункт, который в последнее время стремятся внести в договор не только якорные арендаторы, также направлен на минимизацию расходов по арендной плате на начальном этапе существования магазина, а именно – привязка размера арендных платежей к заполняемости торгового центра.
В данном случае арендная ставка прямо пропорциональна заполняемости торгового центра. Логика проста – чем меньше открыто магазинов, тем меньше поток, как следствие, меньше выручка.
Появляются, с моей точки зрения, и прогрессивные пункты договора. Из последних – в договорах, например, проекта Outlet Village Белая Дача одной из обязанностей арендатора является соблюдение “зеленых” технологий BREEAM при проведении строительно-монтажных работ. С учетом общего состояния экологии в нашей стране, это довольно интересное нововведение, но насколько оно будет соблюдаться в реальности, и каковы дальнейшие перспективы внедрения зеленого стандарта, пока остается под вопросом.
Резюмируя вышесказанное, мне кажется, что вне зависимости от новых веяний и тенденций, главным итогом переговорного процесса должен стать документ, в котором стороны смогут найти общие точки соприкосновения по всем ключевым вопросам.
Brand – new Friend?
августа 24, 2011
Илья Красильников
В большинстве случаев, выходя на российский рынок, зарубежный бренд выбирает себе российского представителя. И их взаимодействие может осуществляться двояко: в случае если бренд обладает богатой историй и традициями, то все свои действия его российский представитель согласует с головным офисом, в том числе поиск площадки для открытия магазина. Зачастую найти подходящую локацию для размещения магазина бывает не так просто. На начальном этапе выбора помещения российский представитель, аккумулируя всю информация об объекте, отправляет ее на согласование бренду. Как правило, эти данные включают: финансовую модель, презентацию-описание объекта, в которой должны учитываться архитектурно-технические требования бренда, предполагаемый пул арендаторов (для некоторых марок соседство является не маловажным аспектом при выборе площадки). Из своей практики могу вспомнить бренд Marc O’Polo, который при выходе на российский рынок рассматривал преимущественно торговые центры, в которых присутствовали сходные по ценовой категории марки, например, такие как Tommy Hilfiger, Gant.
Потенциальному представителю нужно понимать, что бренд всегда очень тщательно анализирует полученную информацию т.к. от выбора места зависит не только финансовое благополучие но и восприятие бренда потенциальными покупателями.
Политика «локальных», не очень известных широкому кругу потребителей в России марок иная: право выбора площадки отдается на откуп российскому представителю.
Партнер открывает магазин на свой страх и риск, а его общение с брендом носит уведомительный характер.
И вот – свершилось! Расположение нового магазина утверждено, и представитель начинает согласовывать договор аренды с арендодателем.
По факту согласования основных условий договора аренды начинается не менее сложная фаза открытия магазина – разработка проекта с последующими строительными работами.
Как правило, разработкой дизайн-проекта бренд занимается самостоятельно. На основании полученного проекта отечественные специалисты разрабатывают необходимую проектную документацию, отвечающую действующим стандартам и требованиям.
Дизайн-проект – вещь не унифицированная. Я сталкивался с двумя видами проектов: немецкий, где в дизайн-проекте очень тщательно описывают все технические нюансы, и французский или португальский – который может быть ограничен лишь общим описанием.
В последнем случае дизайн-проект более напоминает пазл и итоговый ответ российских специалистов может не совпадать с задумкой их западных коллег.
Неискушенный российский партнер может не придать значения подобным деталям, но чтобы не ломать себе голову в будущем, мой совет – как можно больше деталей сотрудничества прописать в франчайзинговом договоре.
В данном случае, в первую очередь, сроки, в которые бренд предоставляет дизайн-проект. Для франчайзи – это определенного рода страховка от штрафных санкций со стороны собственника и возможность более четкого планирования процесса.
На текущий момент в крупных торговых центрах очень проблематично добиться предоставления арендных каникул, т.е. оперативность решении всех вопросов позволит уменьшить свои затраты.
Также в договоре, на мой взгляд, будет не лишним прописать, какие материалы и оборудование будет привозиться из-за рубежа, а что может быть российского производства (например, мебель, плитка, осветительные приборы, вешалки и т.д.). Дело в том, что существуют оборудование и материалы, которые не завозятся в нашу страну, и доставка с последующим таможенным оформлением может потребовать дополнительных временных и финансовых затрат.
На заключительном этапе партнеру необходимо предусмотреть еще один немаловажный аспект – товарные запасы – поскольку основной целью представителя является извлечение прибыли от продажи товара а не демонстрация концепта и качества отделки магазина.
Поскольку, как правило, заказ размещается на фабрике не менее чем за полгода до начала соответствующего сезона, упущение или пренебрежительное отношение к формированию товарного запаса может оставить вновь открывшийся магазин без товара, и придется приложить немало усилий для его наполнения.
В заключении хочется отметить, что не стоит пренебрегать помощью консультантов, знакомых со спецификой работы с иностранными брендами, поскольку учет всех нюансов на этапе согласования договора представительства позволит, в дальнейшем, сэкономить не только деньги, а это в наше время не менее важно.
% с оборота – арендаторы не против, но собственники не хотят
июля 19, 2011
Илья Красильников
Сегодня на российском рынке самой распространенной является система платежей, при которой арендатор платит фиксированную арендную плату. В то же время постепенно набирает обороты система оплаты процента от оборота компании-арендаторов, при которой его величина варьируется в зависимости от профиля арендатора. Почему же собственники не хотят получать арендные платежи в виде процента с оборота? – ведь арендаторы очень даже не против такой схемы.
Одной из причин, по которой данная система в нашей стране приживается довольно тяжело по сравнению со странами Запада, является использование многими арендаторами теневых схем ведения бизнеса, что, по мнению большинства собственников, способствует занижению данных об обороте с целью минимизации арендных платежей.
В основной своей массе оплата процента с оборота используется преимущественно в работе с западными компаниями, так как благодаря прозрачной схеме работы они имеют “понятные” для собственника обороты.
Поскольку большинство девелоперских проектов в нашей стране осуществляется с привлечением заемных средств и во главу угла ставится стабильный денежный поток, позволяющий соблюсти свои обязательства перед кредиторами, наиболее широкое применение получила «гибридная» форма платежа, а именно: комбинация арендной ставки и процента от оборота.
Подобная схема гарантирует собственнику стабильный денежный поток, арендатор, в свою очередь, заинтересован в использовании указанной формы расчетов, поскольку она позволяет с наименьшими затратами войти в интересные для размещения проекты.
Одним из плюсов данной формы является возможность распределения рисков между собственником и арендатором. Поскольку доходы собственника объекта напрямую зависят от благополучия арендаторов центра, перспективы получения дополнительной прибыли должно мотивировать управляющую компанию целенаправленно работать над продвижением и дальнейшим совершенствованием объекта.
На мой взгляд, дальнейшее распространение схемы процента от оборота позволит собственникам привлечь в свои проекты разносторонний пул арендаторов, а потенциальным арендаторам уменьшить свои расходы на вхождение в проект и дополнительно мотивировать собственника на перспективное развитие объекта.
Формирование индивидуальности ТЦ
июля 6, 2011
Илья Красильников
Ситуация с торговлей в России сейчас такова, что практически по всей стране в крупных торговых центрах представлен стандартный пул брендов, тем самым обезличивая центр, и покупателям, по большому счету, безразлично, какой торговый центр посещать.
И, как следствие данной тенденции – заставить покупателя выбраться в торговый центр, расположенный далеко от дома, может только что-то особенное, что есть только там и нигде больше.
Конечно, чем жестче конкуренция между ТЦ, тем большее внимание нужно уделять формированию концепции объекта. Не стоит ограничиваться анализом месторасположения и предполагаемым пулом арендаторов. На мой взгляд, не менее важными факторами успешности являются учет ментальности населения, проживающего на данной территории, а также использование всех новейших тенденций и веяний.
Роль бренда, как одного из центров притяжения в ТЦ, хочется проиллюстрировать на примере первого российского магазина японской одежной марки Uniqlo в торговом центре «Атриум», открытие которого сопровождалось небывалым покупательским ажиотажем.
И это, несмотря на то, что по моему мнению, вещи, которые предлагает своему покупателю бренд, можно выделить только с точки зрения соотношения цена-качества, с дизайнерской же – проблематично увидеть какие-либо находки.
Впоследствии были открыты еще 2 магазина марки в Москве, и, как следствие, торговый центр потерял часть своих посетителей, ориентированных на посещение именно Uniqlo.
Данным примером хотелось подчеркнуть тот факт, что торговому центру для удержания лидирующих позиций необходимо ориентироваться не только на привлечение новых интересных арендаторов, но и задуматься о создании дополнительных точек притяжения для своих посетителей.
Ситуация в Москве такова, что с учетом нынешней градостроительной политики властей строительство новых торговых центров будет плавно смещаться в район МКАДа.
А, значит, для посещения того или иного торгового объекта потенциальному посетителю необходима дополнительная мотивация – изюминка центра.
Например, из последних девелоперских объектов можно выделить торговый центр “Вегас” на юге Москвы – карусель в центральном атриуме, и различные архитектурные эксперименты, на которые в России пока еще никто не решился, добавляют проекту эксклюзивности.
У открывшегося в мае торгового центра AFI Mall своя фишка, которая, как мне кажется, может послужить причиной посещения объекта: потрясающий вид на Москву-Сити из центрального атриума в совокупности с танцующим фонтаном, расположенным там же.
С каждым годом количество введенных в строй объектов торговой недвижимости неуклонно растет, тем самым обостряя борьбу за своего посетителя.
В этой конкурентной борьбе смогут победить те, кому удастся создать узнаваемый, выделяющийся на фоне остальных конкурентов объект, который будет интересен не только покупателям, но и различным брендам, существующим и планирующим выход на российский рынок.
Но в итоге выиграют все – покупатели, арендаторы, собственники.
