Весьма распространенной чертой любой услуги в РФ является крайне низкий уровень ответственности исполнителя этой самой услуги за качество полученного результата. В частности, посреднический бизнес, как правило, не подразумевает никакой ответственности за выполненный результат. А так как ответственность и гарантия – понятия взаимосвязанные, никаких гарантийных обязательств компания, предлагающая услуги, на себя не берет.
Рассматривая данную полемику в плоскости рынка недвижимости, можно с легкостью обнаружить, что консалтинговая деятельность на рынке коммерческой недвижимости также не является в этом смысле исключением. Часто на переговорах консультантам приходится слышать достаточно «скользкие» вопросы от клиентов: «Где гарантия, что предложенная Вашей компанией концепция будет успешна, и предполагаемые показатели доходности будут соответствовать действительности?», «Где гарантии, что приведенный Вашей компанией арендатор завтра не съедет?», «А какую ответственность несет Ваша компания за ошибки и просчеты в своей работе?». И подобных вопросов во взаимодействии консультанта и девелопера масса: каков должен быть уровень ответственности консультанта за работу, должен ли консультант нести гарантийные обязательства за свой продукт (речь идет и о брокеридже, и о стратегическом консалтинге), о какой мере ответственности может идти речь в вопросах Консалтинга? Нужны ли такие гарантии?
Прошедший в начале февраля «круглый стол» на тему: «Особенности взаимодействия консультантов, девелоперов и инвесторов в условиях изменившегося рынка недвижимости», организованный Praedium ONCOR International и Институтом Экономики Недвижимости ГУ-ВШЭ, во многом подтвердил степень важности вопросов об ответственности консультанта, вызвав немало споров среди участников.
Некоторые участники круглого стола настаивали, что все-таки консультантов стоит за ошибки «бить рублем», предлагая самые разные варианты того, каков в этом случае должен быть уровень этой самой материальной ответственности. По мнению девелоперов – сопоставимый с величиной нанесенного ущерба – это с одной стороны, с другой стороны, уровень материальной ответственности консультанта должен быть хоть как-то сопоставим с вознаграждением за эту самую работу. А стоимость консалтинговой работы, как известно, существенно меньше той пользы, которую консультант может принести в случае успешной реализации проекта, и, соответственно, возможного ущерба вследствие его ошибок (для сравнения, доля затрат девелопера на оплату консалтинговой работы составляет не более 0,01-0,5% от общего бюджета проекта). Получается замкнутый круг: с одной стороны, контроль качества работы и уровень материальной ответственности в консалтинговой деятельности присутствовать должен, с другой стороны, исходя из принятой практики ценообразования на эти услуги, требовать с консультанта можно только в рамках суммы полученного вознаграждения.
Поэтому, по моему убеждению, материальной ответственности у консультантов быть не должно, поскольку консультанты и так несут достаточно серьезную ответственность, правда, нематериальную. Это собственная репутация (а репутация на рынке консалтинга – 99% успеха), а также возможность получить в дальнейшем брокеридж (если речь идет о ранней стадии проекта) и, соответственно, существенно больший размер вознаграждения по сравнению со стратегическим консалтингом.
Наиболее оптимальным, исходя из нынешней стадии развития рынка, видится следующее решение: уровень мотивации (и косвенно ответственности) консультанта должен быть пропорционален объему вознаграждения. Поэтому если Вы хотите дополнительно мотивировать консультанта, например, по заполнению объекта, предложите прогрессивную матрицу определения размера вознаграждения.
Если обратиться к западному опыту, где схема сопровождения проекта предполагает, что консультант работает с проектом, что называется до «победного» конца, то можно предложить и более сложную схему взаимодействия. В этом случае консультант получает комиссию в течение всего срока действия договора аренды: например, первый год комиссия составляет 5% от годовой арендной платы, в последующий год – 4% и далее – по 2% в год. Поэтому на Западе консультанты более мотивированы и заинтересованы в успехе сопровождаемых ими проектов. Вот Вам и ответственность, и гарантия результата. Правда, остается вопрос: как при этом убедить российских девелоперов работать по такому сценарию.
