Предположим, перед нами стоит задача внедрения CRM системы в некоем абстрактном агентстве коммерческой недвижимости. А давайте поразмышляем, что маркетологам, аналитикам, айтишникам, брокерам и топ-менеджменту агентства нужно от этой самой CRM?

Для начала, я выскажу свои мысли на тему, а вас приглашаю присоединиться в комментариях.

Итак, все знают, что главная задача CRM проистекает из прямой расшифровки ее аббревиатуры (Customer Relationship Management), а именно объединить информацию о текущих и перспективных клиентах в единую базу и исключить ситуации дублирования информации.

Начнем с простого вопроса – а кто будет пользоваться системой в итоге? Мы ведь создаем ее не «для галочки», а для людей.

Возможные роли пользователей CRM-системы в агентстве коммерческой недвижимости таковы:
-Разработчик CRM
-Редактор базы данных объектов
-Топ-менеджмент
-Маркетинг
-Брокеры
-Call-центр
-Аналитики
-Пиарщики
-Юристы по недвижимости

Следующий вопрос. Данные о ком мы будем хранить в системе? Кроме клиентов, собственников недвижимости, данных об объектах недвижимости (внутренняя база агентства), нам, возможно, придется завести в CRM отдельные модули для хранения информации о СМИ (если компания активно ведет себя в PR) и наших субподрядчиках и поставщиках (юристы, оценщики, рекламные агентства, типографии, базы данных по недвижимости, WEB-студии и пр.).

Мой взгляд на функциональность CRM с разбивкой по аудиториям:

Маркетинг:
- Планирование и проведение рекламных компаний. Анализ результатов по сегментам, услугам.
- Генерация списков потенциальных клиентов (или листингов) для рассылок по email, обзвона или Direct Mail рассылки по почте. Распределение списков между брокерами. Например:
- офисы класса A
- офисы для IT-компаний
- элитные офисы в ЦАО
- офисы класса B для бэк-офиса банков
- склады для импортеров мед. оборудования
- торговые помещения для продуктовых сетей
- рестораны в аренду
И т.д.
- Создание pdf-флаеров по объектам, их рассылка по базе
- Управление списками рассылок
- Рассылки по базе:
- Технические (рассылка новых листингов по выбранному сегменту, например)
- Новостные (аналитические отчеты, новости компании для партнеров и пр.)
- Корпоративная Wiki. Информация по услугам, кейсы с закрытыми сделками, презентации о компании, шаблоны документов, аналитика рынка и т.д.
- Массовый импорт клиентов в систему из старой базы или Excel.

Руководство, совместно с маркетингом:
- График дежурств брокеров (если в компании есть «дежурные дни»)
- Бизнес-логика при назначении нового брокера и увольнении брокера (например, при уходе брокера, в системе руководитель по продажам должен переключить собственников / клиентов на других брокеров, а те должны созвониться, встретиться и т.д.).
- Классификация клиентов. Портфель услуг. Основные и перекрестные услуги. Выделение перспективных и прибыльных сегментов.
- Выделение трудных (убийцы ресурсов) и VIP-клиентов. Черные и белые списки клиентов и собственников.
- Воронка продаж. Отслеживание эффективности брокеров (Контакты-Договора-Сделки).
- KPI. Доходность по брокерам/сегментам
- Анализ причин потери сделок.
- Отслеживание цикличности рынка. Ведение истории объектов – изменение цены во времени.

Брокеры:
- Управление контактами. История взаимоотношений с клиентами.
- Бизнес-логика общения с VIP-клиентами, прописанная в CRM. Жизненный цикл клиента (Звонок. Первичное предложение. Согласование договора и коммерческих условий. Показы. Закрытие сделки). Напоминалка брокеру в календаре. Планирование расписания и встреч.
- Входящие клиенты от call-центра или сайта. Повышение скорости реакции на запросы клиентов. SMS-оповещение, переключение на мобильный, email-оповещение о заявке, занесение информации в CRM.
- Автоматическая генерация листингов и коммерческих предложений в pdf.
- Мониторинг «теплых» клиентов. Напоминалка брокеру в календаре.
- Работы по объектам собственника (размещение на сайте, в базах, на досках, рассылка по клиентской базе, PR и т.д.) и генерация ежемесячного отчета о проведенных работах собственнику (Как продвигался объект. Сколько было звонков. Какие причины отказов. Сколько было просмотров).
- Управление контрактами – уведомление о пролонгации договоров с собственниками.
- Календарь и текущие задачи брокера: встречи и задачи. Синхронизация календаря с Google Docs.
- Внутренние семинары компании, тренинги
- Профильные выставки, семинары, конференции
- Календарь личных переговоров
- Инфа по текущим сделкам/клиентам (позвонить, отправить КП и т.д.)

После того, как мы определились с функционалом, давайте перейдем к справочникам, которые можно прописать в любой современной CRM-системе.

Для начала, определимся с жизненным циклом клиентов и собственников. Итак:

Этапы работы с клиентом:
- Входящий контакт (звонок, семинары, реклама и тд.)
- Определение потребностей, ТЗ на поиск
- Встреча с клиентом
- Выслан договор на услуги
- Согласование коммерческих условий
- Согласование договора
- Показы
- Переговоры клиента с собственником.
- Закрытие сделки
- Оплата

Этапы работы с собственником:
- Входящий контакт
- Определение потребностей, ТЗ на продвижение объекта (Аренда, Продажа)
- Выслан договор
- Согласование коммерческих условий
- Согласование договора
- Проведение маркетинговых мероприятий по продвижению объекта
- Показы объекта
- Ежемесячные/квартальные отчеты по проведенным мероприятиям. (Реклама. Звонки. Показы.)
- Закрытие сделок
- Оплата
- Пролонгация договора

Для того чтобы делать всевозможные выборки в отчетах, мы должны выделить сегменты, которые нам наиболее интересны.

Сегментация объектов коммерческой недвижимости:
- по местоположению (например, для офисов: Зона Кремля, Москва Сити, Белорусский, Замоскворечье, Фрунзенский, Шаболовка, Сокол, Таганский, Новослободский, Басманный, Кутузовский, Северо-Запад, Северо-Восток, Юго-Запад, Юго-Восток, Московская область)
- по площади
- по стоимости
- по классу
- по типу недвижимости
- новое строительство

Сегментация клиентов:
- по запросу на помещение (аренда/продажа, площадь, стоимость, месторасположение, тип недвижимости и т.д.)
- тип компании клиента, отрасль (свое деление в офисах, складах и торговле. Список см. далее)
- Откуда узнали (печать, Интернет, семинар и т.д.)
- Соцдем (пол, возраст, национальность)
- Опыт клиента на рынке (Нулевой, Ограниченный, опытный клиент)

Сегментация собственников:
По количеству объектов
- сдается/продается несколько объектов или один объект
- «старый» или «новый» собственник
- по прибыли от объектов собственника

По типу компании собственника
- Управляющая компания
- Частный собственник
- Банк
- Инвестиционный фонд
- Промышленная группа, холдинг

Покупатели недвижимости:
- Инвестиционный фонд
- Банк
- Частный инвестор
- Гос. структура
- Нефтегаз
- Промышленный холдинг

Каждому маркетологу хотелось бы знать, какая часть его бюджета уходит в песок. Поэтому, хотелось бы в итоге в CRM-системе заполучить отчет по эффективности каналов коммуникаций.

Источники рекламы:
-Интернет (контекст, поиск, баннеры, базы, тематические порталы, службы рассылок, каталоги, PR и др.)
-Флаеры
-Печатная пресса
-PR
- Базы по недвижимости
-Телемаркетинг
-Партнеры
-Выставки, семинары
- По рекомендации
- Спецпроекты
- BTL

В принципе, в карточке объектов/клиентов все довольно стандартно.
У объектов прописываются основные технические параметры и расширенное описание (согласно типу недвижимости) + фото-галерея.
У клиентов прописываются контактные данные, реквизиты, отрасль компании и пр.
Но некоторые специфические поля я бы выделила отдельно.

Дополнительная информация в карточке объекта недвижимости:
- Если новое строительство, то отмечаем планируемый ввод и фактический ввод (год, квартал).
- Если новое строительство, заполняем информацию о девелопере, инвесторах и пр. Может пригодиться на переговорах.
- % вакантных площадей в офисных и торговых центрах
- Можно ли активно рекламировать объект? Можно ли размещать наружную рекламу на объекте?
- Кто еще из конкурентов-брокеров работает с объектом? Их сильные и слабые стороны. Ценообразование.

Дополнительная информация в карточке клиента:
- Условия оплаты, НДС для субподрядчиков
- Соцдем контактного лица у клиента/собственника. Привязка брокера к клиенту/собственнику исходя из соцдема (возраст, пол, национальность).
- ID-трекер для клиента с сайта (можно показывать этот ID на сайте под телефоном)
Подробнее на www.roi-counter.ru

Теперь переходим к самому интересному.
ИМХО CRM начинает себя проявлять как друг и помощник только через полгода – год активной эксплуатации и именно отчеты дают нам возможность проанализировать в нужном ли направлении движется компания.

Отчеты в CRM:

Отчеты по клиентам. Воронка продаж
- Топ 10 клиентов
- Структура спроса (по ценам, сегментам, классам объектов)
- Компании какой отрасли чаще обращаются
- Клиенты в процессе подписания договора (теплые)
- Динамика роста клиентской базы по месяцам
- Процент отказов по ценовым условиям. Корректировка ценообразования с собственниками.
- Вернувшиеся повторно клиенты и новые клиенты
- Потерянные и забытые клиенты. Причины ухода.

Отчеты по брокерам:

Можно по-разному определить метрики и критерии эффективности брокера. Например:
- Ленивые брокеры – доска позора (кто заносит в систему мало данных и не вовремя)
- Доходность брокера – звонки, договора, сделки. Процент отказов.
- Выполнение плана по прибыльности.

Отчеты по собственникам
- Топ 10 собственников
- Прямая аренда или субаренда
- Новые/старые собственники
- Процент отказов по ценовым условиям. Корректировка ценообразования с собственниками.
- Прибыльные объекты собственника (если несколько объектов)
- Отчеты о рекламной активности по его объектам
- Отчеты по звонкам/показам

Отчеты по объектам (интересны для аналитиков)
- Новое строительство
- Под чистовую отделку или готовые к въезду
- Прибыльность по сегментам
- Динамика ставок аренды по годам
- Вакантные площади
- Географическое распределение объектов
- % фактически введенных площадей от запланированных
- Зависшие объекты (давно не сдаются, не продаются)

P.S.
Дополнительная литература:
Роджер Бест «Маркетинг от потребителя»

Видео. CRM. Отчеты и продажи в SalesForce
Отчеты http://vimeo.com/10658979
Продажи http://vimeo.com/10650640

Все-таки сильно в нашем народе «стадное чувство». То все ударились в ипотечные брокеры, потом во франчайзи. Теперь вот новый «вирус» — аукционы недвижимости. Стоило объявить о создании при Сбербанке в Санкт-Петербурге ООО «Российский Аукционный Дом», как изо всех щелей полезли желающие создавать свои частные АДы и АДики по недвижимости. Только в ноябре-декабре намечаются торги как минимум двух Аукционных Домов.

Логика, видима тут такова. Агентств недвижимости много и толкаться в этой тусовке риэлторов становится как-то накладно. Аукционы же – это свободная и пока не освоенная «золотая жила». Так ли это?

Почему  возникли аукционы произведений искусства? Потому что не было каких-то очевидных индикаторов рынка, чтобы узнать, сколько стоят полотна того или иного художника.

There’s only one indicator for telling the value of paintings, and that is the saleroom.
(c) Pierre-Auguste Renoir (1841-1919).

В жилой недвижимости (элитку не берем) все вроде понятно и стандартизировано. Есть индикаторы рынка и покупатели и продавцы к ним давно «принюхались». Кто-то уже даже привязал стоимость квадратного метра к стоимости барреля.

Если  новые дома собираются проводить торги «для богатых», на повышение, то у новых АДов нет такого авторитета и клиентской базы, чтобы собрать в одном месте в день торгов людей не самых бедных в нашей стране, или хотя бы их представителей. Попытка Гелоса еще пять лет назад торговать «недвижимостью с историей», видимо никого ничему не научила.

Вот что  тогда на эту тему комментировал  Сергей Рябокобылко:

«Аукцион хорош для продажи уникальных объектов. Для таких объектов “нет рынка”, т.е. трудно оценить, сколько они могут стоить, говорит он, но добавляет, что бизнес на торговле единичными объектами построить сложно».

Покупатель  наш тоже не привык брать «кота в мешке» на аукционе, ведь все-таки покупка квартиры – вещь серьезная и не на один год рассчитанная.

Вот комментарий пятилетней (!) давности от Kirsanova Realty (эксклюзивного представительства Sotheby’s International Realty на тот момент) «Как вы объясните клиенту, который съездил и посмотрел интересующий его объект, что теперь ему нужно ждать неделю или месяц, после чего прийти в назначенный день на аукцион и еще побороться за право обладания?»

Если  взглянуть на зарубежный опыт, то даже такие «монстры» как Сотбис с Кристи не продают недвижимость с молотка, а работают как элитное агентство недвижимости и «опыляют» клиентскую базу друзей-антикваров.

Если же новые аукционные дома планируют проводить торги «для бедных», на понижение, то у нас на рынке нет такого большого количества «застоявшихся» новостроек (в пресс-релизах пишут, что на первые торги выставят 100 квартир).

Для девелопера, продажа квартир с аукциона тоже не самая приятная вещь и на репутации скажется скорее отрицательно. Вы продаете с аукциона – значит ваш товар неликвидный или собственная служба продаж «спит».

Посмотрела  я тут на ОРСИ карту по жилым недостроям.

Возможно, девелоперы этих объектов и выставили  бы эти «недостроенные» квартиры на аукцион, чтобы получить деньги для завершения строительства – так кто ж это купит то? Все научены горьким опытом «обманутых дольщиков».

Еще один вариант актуальности торгов недвижимости – это обещанный нам всевозможными аналитиками дефицит жилья году к 2010 – 2012-му. Если квартир будет мало, а желающих их купить много, то тут аукционы как раз и подоспеют. Но так это ж до 2012-го еще дожить надо.

Теперь  немного о бизнес-модели. Аукционные Дома, не раскрою большой тайны, живут на проценты, которые они получают с покупателей или продавцов. Кто будет платить проценты аукционному дому? Наверное, в нынешних условиях – продавец, так как у нас воцарился рынок покупателя.

Интересна ли такая модель девелоперам-продавцам? Давайте посчитаем.

Предположим, что речь идет о дешевых квартирах стоимостью где-то в 100.000 – 200.000$

Даже  если аукционный дом будет брать 2% комиссии, то получается бюджет в  2000$ – 4000$ за квартиру. За эти деньги можно в Интернете (и не только там) провести нормальную рекламную кампанию и самим все продать с большей вероятностью успеха.

Каков должен быть объем продаж (в квартирах), чтобы торги окупились и вышли на точку безубыточности? Расходы на организацию мероприятия, поверьте, не такие уж и маленькие, а именно:

1. Оплата персонала
2. Оплата нормального аукционатора, который будет «зажигать» аудиторию на торгах
3. Оплата арендованного помещения. Из практики, арендуют залы в каких-нибудь Мариоттах
4. Затраты на рекламу
5. Затраты на верстку и печать аукционного каталога
6. Поддержка и продвижение сайта
7. Аренда офиса

И т.д. и т.п.

Из своего скромного личного опыта, могу выделить следующие факторы успеха нового аукционного дома:

1) Опыт на рынке. Руководители компании и эксперты должны не с неба свалиться в этот бизнес и понимать, чем аукционатор отличается от аукциониста, проход от ухода, эстимейт от резерва, НДР от НДС, голландский аукцион от английского и т.д.

2) Обширные личные связи в отрасли

3) Пиар – наше все. Осведомленная о торгах целевая аудитория, которая постоянно меняется. Повторная покупка тут вряд ли возможна. Квартиры – это не скульптуры Лансере, чтобы покупать их, хотя бы, раз в год.

4) Уникальные объекты для продажи и интересные цены. Product и Price, если вспоминать 4P

5) Каталоги аукционов – печатные и электронные на сайте. Раскрученный сайт.

6) Эксперты должны уметь ставить правильные эстимейты. Не всегда заявления в пресс-релизах, что лот ушел в 10 раз дороже старта есть хорошо. Иногда – это просто признак некомпетентности эксперта, который не смог адекватно оценить объект.

7) Подготовленная к процессу торгов аудитория, которой не надо объяснять в какой момент нужно поднимать карточку участника и что такое залог.

Еще один риск – юридические тонкости нашего законодательства. Как будут оформляться договорные отношения между продавцом, покупателем и аукционистами? Гелос в свое время изобретал целый велосипед на эту тему. Можно посмотреть схему:

http://www.gelos.ru/rules/realty.shtml

Пока  я вижу больше вопросов, чем ответов  на них.

Полезные  ссылки:

Опыт торгов недвижимости в Америке описан и в блоге Светланы Столяровой.
Интервью  в КДО

Brokers! Brokers! Brokers!

Господа и дамы, у меня встречное предложение.
Посмотрев на западных коллег, которые не так давно в Сан-Франциско провели Real Estate BarCamp, и на прошедший весьма и весьма продуктивно наш iCamp, хочу предложить собраться  в конце сентября, например, чтобы обсудить дела насущные, на Real Estate BarCamp Russia.

Смысл мероприятий BarCamp, которые пришли к нам из Силиконовой Долины, в их неформальности. Любой участник может выступить со своим докладом. Заранее предупреждаю, что замыленные само-презентации компаний, которые дублируются из года в год на Дом-Экспо, Р

Лето. Деловая активность в Москве хоть не надолго, но затихает и можно заняться делами, на которые в обыденной текучке не всегда хватает времени. Оглянуться по сторонам. Посмотреть, что уже было сделано, а что только предстоит. Изучить какие-то новые направления, движки (на повестке Bitrix и Drupal) и языки (под вопросом Ruby и Ajax), закрепить пройденное ранее.  Весь прошедший год, в своем блоге я пыталась рассказывать о нестандартных методах продвижения недвижимости, «в стиле Web2.0». Кто-то из читателей моими советами уже воспользовался, кто-то только собирается.

Мне очень симпатично мнение американского риэлтора Светланы Столяровой из «Local-n-Global» о том, что все новые интернет-фишки и примочки нужно использовать с умом, соединяя те элементы, которые актуальны именно для вас и ваших объектов.  В каком-то сегменте  подойдут видео-ролики на YouTube и флаеры на VFlyer, где-то ведение тематического блога (по строительству коттеджа в Подмосковье, например), где-то просто не обойтись без тематической группы в одной из деловых социальных сетей и т.д. В зависимости от поставленных целей и задач и инструментарий будет разным.

С появлением Web 2.0 творчество стало еще более доступным и, что немаловажно, доступным по цене, т.е. в большинстве случаев – практически бесплатным. Вот и играем, как дети, с разными виджетами и прочими примочками, а заодно и нащупываем, что больше нравится конечному клиенту, что оценивают профессионалы, а что – так, мишура, никакого толка, одно развлечение. Увлекательна и интересна игра в Web.2.0! Однако, при всем разнообразии предлагаемых удивительных инструментов фундаментальные основы маркетинга и профессионального риэлторства остаются на своем главном месте. Без мощного клиенто-ориентированного сервисного фундамента все примочки — не более чем игрушки.

Для закрепления пройденного, предлагаю как раз свой список (далеко не полный) этих самых «удивительных инструментов». А уж как их использовать и использовать ли — решать вам.
Методы PR продвижения недвижимости в интернет

1. Корпоративный сайт:

— Профиль компании, история компании
— Сотрудники, руководство, совет директоров
— Новости компании
— Новости рынка
— Пресс-служба, для журналистов
— Пресс-кит
— Пресс-релизы, подписка на RSS релизов, новостей компании и корпоративного блога
— Пресса о нас
— Корпоративный блог
— истории успеха
— Корпоративный стиль, Кодекс этики, Миссия
— Ключевые клиенты
— Работа в компании
—Участие в конкурсах, выставках
—Награды, сертификаты и т.д.

2. Публикация новостных заметок, статей, аналитики, пресс-релизов.
3. Анонсы мероприятий: собраний, конференций, семинаров, выставок, форумов.
4. Ведение почтовых рассылок на Subscribe.ru, Content.Mail.ru.
5. Электронные книги e-Books (в формате pdf), корпоративные издания, журналы.
6. Карты Google Maps по определенному сегменту рынка. Например, карта торговых центров Москвы или технопарков в России.
7. Онлайн пресс-конференции, мастер-классы, e-Learning. Пример — видео-трансляции ГУ-ВШЭ и сайт Skillopedia.ru
8. Создание и ведение форумов, конференций
9. Корпоративный блог, блоги сотрудников, специализированные тематические блоги
10. Аудио-подкасты. Аудио-книга, посвященная какой-то «горячей» теме на рынке недвижимости (ипотека, например).
11. Видео-подкасты на YouTube, RuTube, Qik.com, SeeSmic.com. Слайдкасты на PodFm.ru. Видео-туры или рекламные ролики объектов недвижимости. Вирусное видео.
12. Создание своего интернет-телеканала. Пример B2Btv.ru
13. 3D-сайты объектов недвижимости. Представительство компании в Second Life. 3D макеты объектов недвижимости в Google Sketchup. 3D панорамы в Google Street View или EveryScape.
14. Работа с сайтами социальных новостей News2, SMI2, HabraHabr и т.д.
15. Работа с тематическими сообществами в ЖЖ, группы в социальных сетях FaceBook, MoiKrug, vKontakte, LinkedIn, TooDoo, Twitter, Ning, MyDealBook, Sibdu
16. Он-лайн консультации по Skype или ICQ.
17. Спонсорство (проектов, тематических разделов по недвижимости на крупных порталах)
18. Проведение конкурсов. Пример — Hypegallery.ru
19. Выпуск социального пресс-релиза (пресс-релиз 2.0)
20. Размещение документов, докладов, аналитических отчетов на DocStoc или Scribd.  Презентации компании в SlideShare или Animoto
21. Промо-сайты объектов недвижимости. Флаеры объектов на VFlyer, Postlets
22. Разработка собственных контент-проектов – Wiki, справочников.
23. Обмен статьями. Публикация статей на тематических интернет-ресурсах по недвижимости
24. AdverGames — product placement в online-flash-играх
25. Разработка гаджетов и виджетов. (с помощью SproutBuilder.com, например).  Пример – гаджет «Миэля» для iGoogle с индексами по жилой недвижимости

В субботу немного побродила по «Арх Москве». Не буду рассказывать о количестве участников выставки, спонсорах, пресс-релизах и прочем официозе. Об этом можно прочитать и на сайте мероприятия. Попробую кратко описать, что зацепило лично меня, технаря по образованию и призванию, на такой не имеющей, казалось бы, прямого отношения к разработке и продвижению сайтов выставке, как Бьеннале Архитектуры.

Прежде всего, выставку посещаю не первый раз, и для меня, это все-таки мероприятие о дизайне, и уже на втором месте об архитектуре. Подтвердил этот тезис и прошедший «на ура» мастер-класс Уильяма Олсопа – дизайнера, художника и архитектора, о котором немного далее.

Мероприятия Expo Park в ЦДХ (Антикварный Салон, Дизайн и Реклама, Арт Москва и др) носят в первую очередь просветительскую функцию. Где еще простые студенты и просто интересующиеся люди, а не профессионалы рынка, могут так запросто послушать лекции признанных гуру дизайна, рекламы, архитектуры и т.д.? Это не высокая мода, а скорее «Pret-a-porte». Молодежи и в этот раз было очень много, особенно на лекциях и мастер классах, где яблоку упасть было некуда, а смотр-конкурс молодых архитекторов

Речь пойдет не о новостных сайтах и блогах тематики «Крах недвижимости» и «Housing Bubble», точнее не только о них. В начале года в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Игоря Ашманова «Жизнь внутри пузыря. Как менеджеру выжить в инвестируемом проекте» и сегодня я хотела бы обратить на нее ваше внимание.

Какое отношение имеет история инвестирования, становления и развития «Рамблера», а речь в книге идет именно о нем, к сегодняшней ситуации на рынке недвижимости? Какие полезные уроки можно извлечь менеджерам, девелоперам и инвесторам из опыта своих интернет-коллег?

Пузырь 2.0

Когда раздувается очередной пузырь, будь то интернет, Недвижимость или ипотека, для его «раздувания» используются так называемые «buzz words». Если говорить о рынке интернет-недвижимости, сейчас такими модными словами являются «Web2.0», «социальные сети», «недвижимость на карте», «блоги», «вирусный маркетинг», «видео и интернет-TV», «CRM».

В строительстве и недвижимости, навскидку, инвесторов «завлекают» такими терминами как «IPO», «Сочи и олимпиада», «комплексная застройка», «комплексное освоение территорий», «технопарк», «Бизнес-парк», «Заха Хадид», «Condo Hotel», «MIPIM», «франчайзинг», «Lead-менеджмент» и др.

Деловая пресса так и пестрит заголовками об инвестициях в Рунет и не секрет, что новые «дикие» инвесторы не всегда являются «аборигенами» Рунета, а пришли сюда из других отраслей экономики и на фоне шумихи о фантастическом росте «Одноклассников» и «FaceBook», имеют несколько завышенные ожидания от инвестиций в свои интернет-активы. В недавнем подкасте, тот же Ашманов привел статистику, согласно которой в венчурных инвестициях работает правило 4+4+2. Из 10 инвестируемых проектов 4 выходят по нулям. 4 в минусе и только 2 проекта «выстреливают» и в итоге вытягивают в плюс всю десятку. Далекие от интернета слои инвесторов, зачастую, увлекаются идеей нового мега-портала, зомбируются модными «buzz words» и, в результате, получают эдакий «муляж» интернет-проекта, пустышку или в лучшем случае не самый удачный клон западного стартапа. Взять Top4Top, к примеру.

Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что и в девелоперских проектах сейчас есть такие вот «муляжи» и «пустышки». В общем, мой совет – читать Ашманова и по возможности учиться на чужих ошибках.

А давайте сегодня немного поговорим о брендинге?
Какие бренды присутствуют сейчас в Commercial Real Estate?
— бренды западных консалтинговых компаний
— бренды российских консалтинговых компаний и агентств коммерческой недвижимости
— бренды крупных торговых центров, бизнес-центров и т.д.
— бренды девелоперов и инвесторов
— бренды отраслевых СМИ и Интернет СМИ
— бренды личностей.

Когда я только пришла в отрасль, то теперь уже до боли знакомые Джиэлэл, Кушманы и НайтФранки, тогда звучали для меня какой-то непонятной китайской грамотой и аббревиатурами. Для человека «не из отрасли» знать что такое «ДиТиЗет» совсем не обязательно. Точно так же, как человеку, не знакомому с российским рынком антиквариата, не обязательно знать, что такое «Гелос» или, не интересующемуся рынком рекламы, что такое «Би Би Ди Оу», «Саачи» или «МакКэн». А на прошедшей на прошлой неделе конференции «Интернет и бизнес», участника, спросившего имя у господина Ашманова, зал поднял на смех. Потому как, не знать, кто такой Ашманов в Интернете, все равно, что не знать, кто такой господин Рябокобылко в недвижимости :-).

Бренды личностей оставим на потом, а вот давайте посмотрим сколько готовы платить в контекстной рекламе на Яндекс.Директ конкуренты, за размещение своей рекламы по запросу на название компаний, связанных с коммерческой недвижимостью?

Brand Value, Brand Loyalty, Brand Awareness и Brand Power, конечно, таким экзотическим способом не измеришь, но общее представлении о «стоимости бренда» здесь и сейчас, можно получить.

Данные на 21 апреля. В расчетах бралась самая большая ставка.

Вначале, давайте посмотрим общую ситуацию по ставкам:
Аренда офиса 19,99$
Продажа зданий 10,00$
Коммерческая недвижимость 4,86$

Для сравнения:Coca Cola 0,89$
Ford 3,55$
City Bank 0,89$
Лукойл 1,59$

Конкурентный анализ брендов в области коммерческой недвижимости:
4RENT ESTATE 0,89
Arendator.ru 0,89
Astera 1,91
Astons 1,59
Becar 1,59
Blackwood 2
Bluestone Group 0,89
COLLIERS INTERNATIONAL 2.00
CUSHMAN 2
Delta Realty 1,07
DTZ 2
GVA Sawyer 1,07
JONES LANG LASALLE 0,78
Knight Frank 0,89
Kvadroom.ru 1,82
May Fair 0,89
Mirax 1,59
NAI Global 0,89
NOBLE GIBBONS 0,89
Pauls Yard 0,89
PENNY LANE REALTY 1,11
Praedium 1,91
Prime City Properties 0,74
Regional Real Estate 0,74
Ross Group 1,07
RTM Group 0,89
Russian Research Group 0,74
S.A.Ricci 0,74
SWISS REALTY GROUP 1,34
United Realty Group 0,74
Wel Home 0,89
Zrealty 1,59
Азимут 1,59
Арендатор.РУ, Арендатор.ru 1,82
Ариэлт 1,59
Бекар 1,59
БЭСТ 1,59
Инком 2,01
Континент недвижимость 0,89
Магазин Магазинов 0,89
Миан 2
Миэль 2,01
Прайм риэлти 0,89
РТМ Девелопмент 7
Тashir 1,59
Ташир 1,59
Университет Мегаполис 0,89
Центр коммерческой недвижимости 6,00

А на последок, можно воспользоваться «Пульсом Блогосферы» от Яндекса http://blogs.yandex.ru/pulse и в качестве небольшого примера проследить колебания за 6 месяцев, по таким запросам как Ташир, Полонский, Knight Frank, Mirax, Cushman и Jones Lang.

Пульс блогосферы за 6 месяцев по запросам Ташир, Полонский, Knight Frank, Mirax, Cushman и Jones Lang

Сегодня затронем такую больную тему как монетизация риэлторских блогов. Зачем риэлтору заводить блог? Какой в этом высший смысл? Агенты по недвижимости люди практичные и далекие, как правило, ото всех лытдыбров в ЖЖ и графомании. Волка ноги кормят. Тем не менее, западная риэлторская блогосфера цветет всеми цветами радуги, и месяц от месяца только приумножается. Значит, видят в этом что-то агенты по недвижимости? Активные русскоязычные блогеры, пишущие не первый месяц по тематике недвижимость, в своих постах начинают жаловаться: «Думал, когда блог создавал, что клиентов тут за каждой ссылкой и постом по десятку штук. Ан нет, не тут то было».

Так есть ли клиент после блога?
Прежде всего, я бы не рассматривала риэлторский блог как способ генерирования лидов (от англ. Lead). Все-таки, это больше из области Public Relations и скорее способствует укреплению вашего профессионального имиджа в сообществе коллег и постоянных клиентов, которых вы «ведете» не первый год, если речь идет о коммерческой недвижимости. В блоге вы можете позиционировать себя как эксперта в какой-то области, приводить кейсы из вашей личной практики, выкладывать собственные интересные фото и видео. Если по запросу на ваше ФИО в Яндексе «вылезет» ссылка на блог, то это только сыграет вам на руку. Одно дело, когда вы никому не известный риэлтор Х из компании Y, а другое – блогер, который не стесняется показать свою квалификацию, рассказать о своей работе и т.д. Мне кажется, хорошая идея давать адрес блога на визитке.

Блогом надо заниматься, и по собственному опыту могу сказать, что ощутимые результаты начинают появляться не сразу, а через какое-то время, когда набирается солидный архив постов. Все приходит с практикой. Регулярное ведение блога, по крайней мере, научит вас планировать публикации, находить интересные темы для разговора, научит выражать свои мысли в письменном виде, грамотно составлять коммерческие предложения. В итоге, это только пойдет на пользу вашему профессионализму.

Мой совет, не надо воспринимать своих читателей как “лиды”. Это просто люди, которые ищут в ваших постах ответы на свои не самые простые в жизни вопросы. Российский гражданин, в отличие от гражданина западного, недвижимость приобретает раз-два в жизни. Просто ведите с ними разговор, делитесь теми знаниями, которые вы готовы и можете отдать, и, возможно, все вернется сторицей.

Не думаю, что большая четверка западных консалтинговых компаний по коммерческой недвижимости в ближайшее время заведет корпоративные блоги или блоги экспертов. Они слишком “пропиаренные” и лишнее паблисити им может уже и не к чему. А вот компании “второго эшелона”, по моему мнению, просто обязаны «пойти в народ», будь то ЖЖ или отдельный блог на WordPress. Я бы все-таки рекомендовала для начала ЖЖ, т.к. там собрана какая-то целевая аудитория, а на то, чтобы раскручивать отдельный блог на WordPress, все-таки, нужны специалисты.

Отдельная категория риэлторских блогов – блоги «селебритис» и? признанных экспертов рынка. В нашей отрасли, имеются ввиду, прежде всего, блог Полонского, посты Георгия Дзагурова в этом блоге, блог Олега Мухо из «Торгового квартала».

Антон Носик, выступая на конференции eTarget высказал очень интересные мысли по поводу блогов Чичваркина, Полонского, Гришковца, Прохорова. Знаменитости ведут блоги для себя, их менее всего волнует что подумают об их блоге обыватели. Личная мотивация — великое дело. Послушать запись выступления Антона Носика можно здесь.

Я понимаю, что формат блога предполагает наличие каких-то навыков выражения своих мыслей в письменном виде. Однако, многие забывают о том, что еще существует такая замечательная вещь как подкастинг. Если вы “аудиал”, то свои мысли можно наговаривать на диктофон или снимать на видео. Видео — тренд этого года, и если вы достаточно фотогеничны и уверенно чувствуете себя перед камерой, то это может стать той фишкой, которая выделит вас в длинном ряду конкурентов. К тому же, есть такое изобретение цивилизации как микроблогинг и Twitter. Не обязательно писать километровые простыни в постах, можно ограничиться и короткими сообщениями по какой-то теме.

Как выделиться небольшому агентству недвижимости семейного типа, не имеющего гигантских бюджетов на раскрутку, количество эксклюзивных вариантов которого исчисляется в лучшем случаем десятком-другим квартир? Как найти свою нишу? Будьте собой. Только вы знаете, в чем ваши плюсы и в чем минусы. Если вы спец по складам класса “С” в Химках, пишите про ваши склады, ведь это кому-нибудь нужно. Если вы по первому образованию юрист, приводите какие-то юридические кейсы, консультируйте по налогообложению. Если вы продаете квартиры в Бутово, то и пишите про свое Бутово. Вот, например, статистика по запросам в Яндексе за месяц:
Бутово недвижимость 425
Квартиры в Бутово 1959
Бутово квартиры 3020

Единственной “монетизацией” риэлторского блога может и должна быть хорошая выдача по целевым запросам в Яндекс и Гугл.Блогах, подписка на ваш RSS, или на рассылку с анонсами постов на Subscribe.ru или RSS2Email.ru, увеличение количества запросов по вашему ФИО в Яндексе, и, как результат, укрепление вашего личного бренда как риэлтора-профессионала, наконец.

Лень – двигатель прогресса. Прогресс – двигатель торговли. Поколение Y, которое сейчас подрастает с мобильными и PlayStation в руках и iPod-ом в ушах, лет через 5-10 станет вполне себе платежеспособным, если не для покупки недвижимости, то уж для аренды точно. Воспользуются ли они тогда услугами Марьванны из «Out-кома» или такого же, как они, «яппи», который наSMS-ит им листинг квартир на iPhone3.0? Я думаю, что лет через пять/десять риэлторам придется работать умнее, технологичней и эффективнее, а не больше и глупее.

Бурное развитие интернет-технологий на Западе привело к тому, что продвинутый пользователь хочет больше информации, больше отзывов, больше данных для анализа, больше картинок и видео. Картинок особенно, потому как в той же Японии существует проблема, что молодежь отучилась говорить и вместо этого предпочитает SMS, MMS и электронную почту.

Какое все это имеет отношение к нам в России здесь и сейчас?

Давайте посмотрим на те технологии, которые уже нам всем вполне доступны.

Есть порталы по недвижимости, корпоративные сайты агентств, промо-сайты на Flash и виртуальные туры по объектам, карты от Google и Яндекса, сообщества в ЖЖ и блоги по недвижимости, CRM у агентств, есть даже своя виртуальная 3D-Москва в Second Life. Бурный рост российских деловых социальных сетей по недвижимости, тоже не за горами. Они уже существуют в рамках тех же Одноклассников, Вконтакте, FaceBook или форума на Ners.ru. Рынок недвижимости всегда был и остается одной большой социальной сетью и личные знакомства с нужными людьми, зачастую, делают в этом бизнесе основную погоду. Лично для меня тот же FaceBook стал окном в мир и возможностью найти зарубежных коллег и единомышленников. Но FaceBook не «открыл Америку», он просто перенес успешную оффлайновую бизнес-модель в онлайн.

Или перейдем к блогам по недвижимости. Слава богу, худо-бедно, и это направление начало у нас развиваться. Но у многих людей в индустрии, с которыми я общаюсь, при наличии светлых мыслей в голове, присутствует какая-то «блогофобия». Они не знают о чем писать и как именно это писать. Возможно, поэтому, у нас пока много незанятых блого-ниш. Например, нет блогов, аналогичных Curbed.com, в которых бы рассказывалось о локальном рынке недвижимости какого-то отдельно взятого города. Например, лично мне, перед тем как переехать в новый офис, к примеру, было бы интересно не только посмотреть на его фотографии (или даже видео) снаружи/изнутри, но и почитать отзывы других арендаторов. Узнать от них в форуме, например, о том, как там с парковкой и с близлежащими кафе, магазинами и общепитом.

Технологии в России здесь и сейчас есть, но все это носит какой-то точечный характер. Скорее, первопроходцы, насмотревшиеся на Западные стартапы, обкатывают новые интересные «фишки» – раз можно публиковать видео, давайте его публиковать. Но дальше этого дело, пока, как правило, не идет.

Что можно сказать о «технофобии» нашей индустрии и тематических СМИ, в том числе, когда, побывав осенью на «ДомЭкспо» и послушав доклад Алексея Дубровского о картографических сайтах на основе Google Maps (Zillow, Trulia, Dom.ru), потом с удивлением прочитала в ЖЖ журналистки профильного СМИ по недвижимости, что для нее это было «откровением». Хотя Zillow, к сведению, был запущен аж в 2006-м году.

В общем, свою миссию, как в этом блоге, так и в своем личном, я вижу, видимо, в какой-то просвещенческой деятельности. Что ж, видимо такова моя судьба – Шуваловы еще в 19-м веке в Тульской губернии учительствовали :-). Очень надеюсь, что мои труды не пропадут даром.

Видео, Realtor Parody of Panoramic Photos

Смотрите также: продать дачу в подмосковье