Разговариваю с одним собственником, он говорит: “Арендную ставку хотелось бы 1 000 рублей, но понимаю, что время сейчас тяжелое, конечно, мы будем разговаривать”. Спустя полчаса звоню другому собственнику, в ответ слышу: “Слава Богу, с клиентами сейчас проблем нет, чуть ли не очередь стоит, так что цены мы скоро повысим”.
То же самое и с арендаторами. Один заявляет: “Вы с ума сошли, такой ценник выставлять! Я Вам точно говорю, сейчас вторая волна кризиса начинается, все падает!”. И тут же другой звонок: “Да, мы видим, что свободных помещений мало, мы уже готовы бюджет повысили, готовы сейчас 1 200 платить”.
Напрашивается вывод, что так происходит во всех бизнесах – у кого-то кризис уже закончился, у кого-то еще вовсю продолжается. А в чем разница? Подозреваю, что, как всегда, в головах. Кто не ноет, а работает, у того кризис уже и закончился.

       Интересный случай, из разряда происшествий, прочитал в Коммерсанте. И хотя данное событие произошло не вчера и страсти, возможно, улеглись, от этого менее интересным мне оно не кажется. Итак:
Сегодня стало известно о нападении, совершенном накануне на Рублевском шоссе Москвы на бывшего члена правления «Стройтрансгаза» 30-летнего гражданина Нидерландов Йоррита Йоста Фаассена. По данным ГУВД, инцидент произошел неподалеку от развлекательного центра «Европа».
Как утверждает сам господин Фаассен, его BMW подрезали и заставили прижаться к обочине неизвестные ему люди, следовавшие на Mercedes и Volkswagen. Затем они же бейсбольными битами разбили стекла в его BMW, ранив и самого водителя. Господин Фаассен, запомнивший номера машин нападавших, сообщил о них сотрудникам ОВД «Кунцево». Mercedes и Volkswagen объявили в розыск и вскоре задержали в центре Москвы. Среди доставленных в ОВД «Арбат» оказался бывший глава Бриз-банка (ЦБ отозвал у него лицензию) Матвей Урин и его охранники. У последних при себе оказались табельные пистолеты Макарова, газовый пистолет и даже муляж автомата Калашникова. Дальнейшее разбирательство с предполагаемыми участниками нападения проводилось в ОВД «Кунцево», но его результаты пока не известны. По итогам проверки, проведенной милицией, нападение на бывшего члена правления «Стройтрансгаза» Йоррита Йоста Фаассена было квалифицировано как хулиганство — уголовное дело возбуждено по 213-й статье УК РФ.
Перечитав еще раз данную заметку о происшествии, думаю, какая же все это вообще «ерунда». У нас в России столько такого происходит. Где свадьбы, где пьянки с драками, ну дали по роже и чего там такого. У нас вообще страна перманентных драк.
Но здесь случай особый. В лице пострадавшего – иностранный подданный и сотрудник Газпрома в одном лице. Стоило ему пару раз по физиономии съездить, как мы всех сразу и наказали.
А может быть это такая инвестиционная политика. Вот видите господа иностранцы, Россия привлекательна для инвесторов. Стоит только на Вашего брата наехать, как мы сразу на защиту встанем. И не волнуйтесь, и всему миру покажем: «Мол приезжайте к нам со всего свету, со своими денежками ». Все, как у Пушкина: «Все флаги в гости будут к нам ».
Все это, возможно, мои домыслы, тогда постараюсь конкретнее. В реальности мы должны трезво оценивать ситуацию. Те – у кого деньги, они и занимают везде первые места. Вот, например, если бы сейчас, как раньше на 1мая, шли колонны демонстрантов, то в первых рядах должны идти Абрамович со знаменем в руках, Прохоров, Потанин с транспарантами.
Видимо, так же рассуждал и бывший глава банка. Вот едет барин, солидный такой пассажир, а тут кто-то вдруг начинает, как ему кажется, мешать, разве это достойно. Подданный «страны тюльпанов» думал, что как у себя в Европе. Пропустил машину и за ней пристроился, наивный человек. А наши- то охранники посмотрели в глаза своему боссу, тот важно кивнул головой, те подъехали, отдубасили парня и дальше себе покатили. Потом, правда уже к ним подъехали вдруг несколько машин и аналогично поступили с ними, но это уже другая история.
А к «банкиру», который спровоцировал эту ситуацию, потом было очень много вопросов. Да и банки у него какие-то сомнительные, скорее всего, для «отмыва» денег. Ведь сам ЦБ говорит, что четыре из пяти банкротств  происходит по криминальной схеме.
Вот такое незначительное происшествие, а какие последствия и сколько выводов, делайте сами.

Не подумайте, что я оговорился. Именно так – «моя жена – удачный бизнесмен» – как-то раз высказался о своей супруге незабвенный Юрий Михайлович. Оговорился, старик, с кем не бывает. Да и сами по себе узы брака между чиновником высшего звена и удачливой бизнесвумен – обычная практика в России. К сожалению, удача незамедлительно отворачивается, когда муж перестает занимать высокий пост. И здесь уже ничего не зависит ни от профессионализма руководства компании, ни от того, насколько крепка была ее бизнес-структура. Единственным вариантом может быть уход «по-хорошему», то есть без скандала, тихо и мирно, с добровольной отдачей части нажитого.

К сожалению для Елены Николаевны, ее муж так не вовремя пошел ва-банк, полностью утратив политический нюх. Сама же госпожа Батурина не стала, подобно Чичваркину, спешно продавать свой бизнес. Хотя и получала в конце прошлого года довольно щедрое предложение – за $400 млн «Интеко» был готов купить глава другой крупной девелоперской компании Coalco Василий Анисимов. Но тогда предпринимательница отказалась, обратив внимание, что группа компаний стоит много больше. Так то оно так, но в нашем чудесном государстве всегда надо помнить о том, от чего обычно не зарекаются… Я почти уверен, согласись тогда Елена Николаевна взять эти деньги, и ей бы с легкостью забыли все «прегрешения молодости». И началась бы новая жизнь.

Если раньше ей направляли прозрачные намеки на то, что пора бы отдавать бизнес «Интеко» и брать то, что предлагают, то теперь компанию пытаются, что называется «отжать». Почему-то в этой ситуации мне становится жаль супругу нашего экс-мэра. По сути дела, неплохие дома строила – красивые, качественные, современные. К примеру, мне очень нравится архитектура нового жилого квартала на Ломоносовском проспекте. Того самого, куда должны были заселить МГУшную профессуру, но все никак. Конечно, я не профессионал в этом деле, да и вдобавок ко всему, при взгляде на эти высотки в псевдо-сталинском стиле возникает впечатление, аналогичное тому, что я чувствую, проходя мимо «новодела» на месте гостиницы «Москва» – «грандиозно, но бездуховно». В любом случае – это вам не «панель», которой все вокруг застроил ПИК.

А коммерческая недвижимость? Это же просто песня! Глядя на проекты, становится ясно, что это не просто коробка из стекла и бетона, а настоящее произведение европейской архитектурной мысли. Но даже при беглом их изучении становится очевиден административный ресурс. Я имею в виду, скажем, проект отеля категории de luxe на ул. Ильинка. Даже само описание уже похоже на издевательство: «Архитектурная концепция <…> основана на продолжении исторической традиции Китай-города – перекрытии торговых рядов стеклянными фонарями». Причем эти фонари создают, судя по картинке, три (!!) дополнительных этажа и чердак. Более того – откуда вообще была взята эта «историческая традиция» перекрывать торговые ряды стеклянной крышей?

Хотя, что я говорю, это же все такие мелочи – исторической Москвы уже давно не существует. Но действительно жаль, что если властям все же удастся разрушить девелоперскую компанию, то мы все лишимся очень хорошего застройщика по-настоящему качественной недвижимости.

Со дня объявления в стране кризиса, одной из самых обсуждаемых тем, о которой говорят и с высоких трибун, и на интернет-площадках, является инвестиционная привлекательность России. Это не значит, что об этом не говорили семь-пять или три года назад, но сейчас, на мой взгляд, этот вопрос стоит наиболее остро.

Так, например, рынок московской офисной и торговой недвижимости создавался, в основном, западными инвесторами и по западному образцу, но на сегодня, несмотря на громкие заявления ведущих аналитиков о росте сделок по продажам новых площадей в офисном сегменте, в реалиях явно выраженной динамики роста, на мой взгляд, не наблюдается. Аналогичная ситуация и в реальном секторе экономики.
Так какие факторы ограничивают привлечение средств и почему иностранные инвесторы так пассивны?
С одной стороны, климатические условия, которые дают возможность предположить, что инвестиции в Россию не придут никогда, т.к гораздо выгоднее построить, например, где-нибудь в Малайзии, чем у нас.
И при возможном праве выбора, где построить завод или создать производство, в России или в теплой стране, выбор не в нашу пользу. Ведь придется закопать большое количество денег, поскольку – очень дорогое строительство, теплые стены, зимние условия эксплуатации, большие затраты. И, соответственно, людей, в лице иностранных инвесторов, готовых пойти на это не очень много, ведь такой завод можно построить в Сингапуре и везти сюда готовую продукцию.
Но, с другой стороны, ведь и в Китае структура климата очень разнородная и погода бывает сильно меняется, однако строят и развивают.
Следовательно, климатическая составляющая не выглядит убедительно и не будет рассматриваться, как условие со знаком минус, а лучше обратить свой взор на те факторы, которые дают нам плюсы.
Первый из них – энергетика.
Это большой ресурс. Понятно, что сейчас она не дешевая и цена на запад и внутри где-то, примерно, одинаковы и привязаны к экспортной составляющей, хотя и поменьше внутри. Но если разработать механизм, когда можно дешевле подавать электроэнергию, уменьшить цены на энергоносители, тем самым ,понизится энергосоставляющая в цене, то можно говорить уже и о снижении себестоимости. Тогда и строительство будет более эффективное.
А вопрос: «Где строить?», будет не актуальным и бизнес для иностранных инвесторов будет самым привлекательным именно в России.
И хотя инвесторы России нужны, но не обязательно, что это должны быть именно иностранные граждане и компании.
У нас, на сегодня, огромный объем работ для развития инфраструктуры, нет ни дорог, ни жилья. Имея огромный потенциал в производстве стройматериалов, с/х продукции, нет ничего, что связано с обработкой на современном уровне.
Для этого не обязательно привлекать иностранные инвестиции, ведь есть средства государственного бюджета и стране важно вложить эти средства в развитие всех перечисленных отраслей.
Получается, что все внутренние госпрограммы по развитию жилья, здравоохранения и др. справедливы и необходимы нашей экономики, т.к. они уменьшают влияние иностранных инвесторов.
Например, Япония после второй мировой войны понесла огромные потери и восстанавливала свою экономику, приобретая лицензии, чтобы на своей научно-технической базе развивать и двигать эти идеи.
И сегодня мы видим отличный результат этого развития.
Но вся беда в том, что мир сегодня это тоже понял и России этого никто представлять не хочет. Нас рассматривают как сырьевой придаток.
Мы становимся на ноги проходя «горнило» 90-х, «…Мы воевали сами с собой» – как поется в песне и это не дает нам развязать руки, и использовать свой потенциал, чтобы заставить смотреть иностранных инвесторов на Россию, как на площадку, которая применительна для реальной экономики.
Олимпиада в Ванкувере показала, что мы из себя представляем в спорте, я думаю, что в экономическом плане мы тоже в этом самом Ванкувере. Я не хочу сказать где мы еще, но в этом самом Ванкувере точно.
И надо из него выбираться.
Роль государства здесь тяжело переоценить.

В то время, как на улицах наконец-то выпал снег, внутри большинства бизнес-центров царит весна. Один за другим приходят клиенты, и все чаще остаются арендовать, а помещения, пустовавшие последние 2 года, наконец обретают новых пользователей.

В этих условиях, да еще после двухгодичной клиентской засухи, хочется поверить в светлое будущее и уже сейчас начать повышать цены и занимать жесткую позицию в переговорах с арендаторами. Именно от такого поведения хотелось бы предостеречь собственников.

Аргументы просты: свободных помещений на рынке по-прежнему немало, плюс продолжают открываться новые бизнес-центры, и практически любой клиент имеет возможность выбирать не из 2-3 вариантов, а из 10-15. Кто первый поднимет цену, тот первым и выпадет из списка рассматриваемых вариантов.

Также имеет смысл обратить внимание на тот факт, что в настоящее время на рынке присутствует особый тип помещений – обособленные офисы в жилых домах и даже небольшие ОСЗ, принадлежащие небольшим компаниям или частным предпринимателям. В тучные годы эти помещения были прочно заняты, и практически не оказывали влияния на офисный рынок, но сейчас многие из них пустуют.

Эти помещения зачастую отделывались собственниками «под себя», не экономя, поэтому инженерия и отделка таких офисов даст фору даже некоторым бизнес-центрам класса А. К тому же, нередко такие офисы предлагаются сразу с мебелью, причем высокого уровня. И при всем при том владельцы таких офисов гораздо гибче в переговорах, ведь фактически они имеют вакантность объекта в 100% и вынуждены самостоятельно оплачивать все расходы на его содержание.

В силу наличия такой конкуренции не стоит и снижать затраты на рекламу и услуги брокеров – в условиях широкого выбора имеет смысл прикладывать все усилия, чтобы именно Ваш объект попадался клиенту на глаза в числе первых, чтобы клиент обязательно заезжал именно к Вам. Ведь не будем забывать, что впереди конец года и традиционный посленовогодний спад активности. И пусть спад-2011 обещает быть лучше подъема-2010, разве не будет приятнее сделать себе вдвое больше новогодних подарков в виде новых арендаторов?

Кризис, наконец, позади. Сегодня можно говорить такое, но придется оговориться – вернулся только спрос. Пока он лишь мало-помалу возвращает себе завоеванные прежде позиции. Магазины продают, работники сидят в офисах, дистрибьюторы (и не только) загружают склады.

Рынок, так или иначе, пошел вверх, и понятное дело, что ставки аренды, не считая склады, туда же. Очень скоро все лакомые офисы были разобраны. Правда, остались уникальные предложения, например, по субаренде, или от частного собственник, готового отдать чуть дороже 10 тыс. рублей/кв.м/год в престижном деловом комплексе, но не меньше 500 «квадратов».

Впрочем, и они расходятся, как бургеры в МакДаке, которые, конечно, так быстро не заканчиваются. Спрос же, особенно бюджетный, есть практически всегда – многие поняли, что при желании можно снять за 30 тысяч в месяц (представьте себе, рублей) офис в «Золотой миле» с видом на Петра (о чем ниже). Среди множества людей всегда найдется кто-нибудь доверчивый, готовый при виде печати с тремя О отдать пусть и небольшие деньги агенту (или тому, кто им представится) за заветный уютный офис где-нибудь на Никольской или Тверской.

Не так давно на Arendator.ru появились объявления некоего общества, что символично, с ограниченной ответственностью «Вэйликс». Сразу привлекли меня небольшие площади, которые они предлагали, и прям таки, аппетитные цены, по которым алчущим предлагает этот плод девушка (она же – «контактное лицо») по имени Ева. Ассоциации могут далеко завести…

Поднимаю трубку, звоню, говорю, что видел объявление, хочу посмотреть на Пятницкой и на Красной Пресне метров 25-30 по $370 за квадратный метр. Предложения меньше 50 кв. м, к слову сказать, почти все от этой конторы. Ответили, что «да, они агентство, и да, офисы такие сдаются». Нужно только 4 тысячи рублей заплатить и получить адрес с телефоном придачу. Ну, делать нечего, правда требует, да и интересно стало. Пришел к ним, слава Богу, недалеко было.

Встретила меня в «агентстве», к сожалению, не Ева, но тоже приветливая женщина. Представился дизайнером, мол, организую бюро на три-четыре человека – места много не надо. Предварительно прозвонив несколько номеров, она тут же сообщила: «сегодня никого на Пятницкой уже нет» и «как жаль, что на Красной Пресне все сдали», и вежливо предложила посмотреть варианты «совсем рядом и не хуже». Конечно, я согласился. Сделав еще пару-тройку звонков и представившись якобы арендатором и что «я передам директору», обходительная Екатерина (так звали коллегу Евы) дала мне список из четырех адресов.

«Пречистенская набережная», – прочитал я и решил пойти сперва туда. Действительно, Золотая миля и ставка по $400 за квадрат. Оказалось – правда, НО! Это был отнюдь ни бизнес-центр В+, как ожидал я, видя предложения на сайте. Пройдя по зассаной арке, я вошел в обветшалую постройку времен Достоевского-писателя. Меня встретила понимающая женщина с грустцой в глазах и провела по пыльным коридорам в комнату, уютно разделенную на три, из окон которой открывался вид на неуместный памятник Петру. Все портило отсутствие не только «кондея», но и обещанного «ремонта по западным стандартам» – деревянные окна потрескались и угрожали продуть зимой, а минимум 15-летние обои не могли скрыть свой возраст. Конечно, за все недостатки комнаты примерно в 33 кв. м «хозяйка» попросила что-то вроде 12 тыс. за «квадрат» в год. Как оказалось в конце, несмотря ни на что, это был лучший вариант из предложенных мне.

Я же хотел обещанного класса B+ по $370, но следующий «офис» отбил окончательно любую охоту смотреть «вживую» – сахарно-рафинадный завод в 20 минутах ходьбы от «краснопресненской», комнатка даже без радиатора (!), про окна даже не буду говорить. «Вас никто здесь не побеспокоит. У вас будет ключ, можете работать по ночам», – сказали мне. «Отличное логово для людей с задними мыслями», – подумал я и поспешил домой, чтобы с утра затребовать у Вэйликс все предлагаемые ими офисы в центре от 10 до 50 «квадратов». Очень хотелось увидеть, где же на Серафимовича, например, уместился офис B+…

Конечно, мне прислали список в несколько десятков предложений, с некоторых из которых нерасторопные риэлторы забыли убрать дату. Оказалось, что искомая мною, например, Тверская улица за $350 предлагалась еще в феврале 2009 года. Указанный телефон, конечно, не отвечал. С переменным успехом я прозвонил все номера, где предлагались относительно дешевые и небольшие офисы – напротив многих стояла справедливая цена в $800-1500. Но и там, как выяснилось, либо ничего не сдается, либо большие площади, либо естественная для центра Москвы цена от $550 в лучшем случае.

Убив 3 дня на работу, которую, по хорошему, должны были сделать за меня в агентстве, я стал ругаться, требуя вернуть мне заплаченные 4 тысячи, упирая на пункт 4.2 нашего договора – предлагаемые помещения не сдаются. Конечно, на возврат я не рассчитывал. На этот раз мои ожидания оправдались – мне было сказано, что в день подписания договора мне дали тот самый «бюллетень». Собранные в нем офисы действительно сдавались, а несоответствие классу – это, мол, сами арендаторы и врут. На мой резонный вопрос – где же объекты из объявлений? – девушка на том конце провода парировала «это же реклама». Видимо, она не знает о незаконности скрытой рекламы… «Вы должны понимать, что по такой цене будет только цоколь», – категорично заявила она, предложив дальнейшее сотрудничество.

Действительно, не подкопаешься, вопросов больше нет, а чтобы не возникли, мне отправили имэйл, в котором письменно повторили, что в объявлениях на сайте «по ошибке» не поставлен этаж, который за $400 выше цокольного быть не может. Но я все-таки рискнул и написал ответное письмо, в котором грозился пожаловаться в администрацию Arendator.ru на то, что они публикуют объявления о сдаче в найм несуществующих офисов. Не прошло и получаса, как мой мобильный завибрировал – по номеру я сразу узнал, что это была агент из «Вэйликса». Она предложила вернуть 4 000 рублей, только чтобы я не жаловался в «Арендатор.ру», который знают все на рынке.

Придя в последний раз в офис чудо-агентства, я там застал еще одного клиента – женщину, искавшую площади под цветочную торговлю. Мне пришлось культурно ждать с час, параллельно наблюдая за происходящим. В итоге я окончательно убедился в серости схемы работы «Вэйликс». Расчет делается на обычный российский пофигизм и привычку к полулегальным схемам – вас не должны смущать ошибки в договоре (как в оформлении, так и орфографически-стилистические), вы не должны удивляться тому, что агенты представляются арендаторами, вы должны быть готовы к частичному обману. Но если в ваших принципах – работа «в чистую» и того же вы ждете от окружающих – то идите до конца и аргументированно настаивайте на возврате денег. Помните – в России правда есть, надо лишь быть готовым ее добиваться.

Мои излишние вопросы заставили, видимо, горе-риэлторов поднять минимальную ставку. Но уникальные предложения из настоящего «Зазеркалья» все еще в обилии висят на разных досках объявлений. На случай, если их уже успели стереть, приведу несколько сохраненных мною примеров – полюбуйтесь.

Что делать? Конечно вопрос философский, но я постараюсь внести свою маленькую лепту в этот не простой и одновременно до боли простой вопрос.  К сожалению, для девелоперов сложившееся ситуация на рынке недвижимости такова: кредитная кормушка стала не доступна, экономика страны находится в упадке, существенно сократился круг потенциальных арендаторов и покупателей объектов недвижимости, сроки оплаты по кредитам поджимают. В этой ситуации главным становится вопрос: как привлечь арендаторов / покупателей  объектов недвижимости, что бы обеспечить хоть какой то возврат средств? Вот об этом мы и поговорим в этом посте.

Как привлечь арендаторов?

Есть много способов привлечь арендатора в свой проект, не все из них действенны в сложившейся ситуации. В любом случае одно остаётся неизменным: потенциальный арендатор обратит внимание на действительно выгодное для него предложение. Как пример: это может быть как офис с уже готовой отделкой, так и shell&core с отделкой выполненной с замечаниями арендатора, за счёт компании собственника. Очевидно одно, компания для каждого конкретного объекта должна разработать комплекс мер с учётом его характеристик и возможностей, который обеспечит объекту конкурентное преимущество в своём сегменте. Такой комплекс мер можно создать абсолютно под любой объект, необходимо только анализировать рыночную информацию, искать возможности для своих проектов и грамотно доносить их до потенциальных арендаторов, через рекламное послание. Так что вперёд отделы маркетинга и аналитики, если конечно они у вас ещё остались?

Теперь о найденных возможностях, если конечно вы их нашли. Не стоит позиционировать второстепенные возможности (как пример: самое высокое здание и т.д.), возможности должны быть значимы для потенциальных арендаторов: бесплатная парковка, бесплатные услуги по уборке помещений или переезд за счёт собственника объекта и т.д. После того как вы определите возможности отличающие ваш объект от конкурентов, сформулируйте ваше рекламное послание вокруг найденных возможностей и не забудьте выбрать оптимальные каналы распространения рекламного послания.

В ходе своих исследований и наблюдений за рынком, я нашёл одну очень интересную возможность, и что самое интересное универсальную почти для всех видов недвижимости. Речь идёт о комбинированном методе аренды и продажи.  Суть этого метода состоит в том, что по окончании срока аренды, арендатор становится собственником помещения. Данный ход имеет много плюсов, как для арендатора (будущего владельца помещения), так и для собственника здания. Возможности этого метода смотрите ниже:

Для арендатора:

1. Получить в собственность офис после определённого периода арендной оплаты и распоряжаться им по своему усмотрению.
2. Гибкий подход к оплате арендной платы. Необходимо предоставить арендаторам возможность изменять срок арендной платы за помещение, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения, но с учётом увеличением или уменьшения срока аренды.

Для собственника:

1. Получить долгосрочные договора аренды помещений, тем самым гарантировав себе постоянный денежный поток.
2. Избавиться от объекта как такового (объект со временем амортизирует), после того как будет получен от него желаемый процент прибыли (т.е. окончание арендных сроков), и дальше зарабатывать на объекте как управляющая компания.   

Из минусов этого метода стоит отметить:

1. Не правильное донесение до потенциальных арендаторов преимуществ данного метода.
2. Юридическая сложность составления такого договора аренды / продажи.

Оптимальным вариантом для продвижения объекта недвижимости станет создание комплекса услуг, основой которого станет метод аренды / продажи объекта, подкреплённый комплексом услуг которые предоставляет собственник здания.

В общем, уважаемые посетители блога, я представил на ваш суд одну из своих идей. Жду ваших комментариев.

Искренне ваш, asm.

Сухие факты об итогах последних полутора лет для рынка корпоративных телекоммуникаций:

• Тарифы операторов снизились на 20-40%.
• ARPU в среднем по рынку упал на 28%.
• Миграция клиентов – 37%.

Итоги 2009 года одной фразой: «Чтобы показать ту же выручку, что и год назад, теперь нужно обслужить на треть больше клиентов».

В октябре 2008 года стало понятно, что кризис уничтожил существующую стратегию компании. Драйверы роста Гарс Телеком вдруг стали тормозами. Ставка на новые БЦ не работает – все заморожены или пустые.
Из существующих нескольких десятков арендаторы разбегаются как тараканы в поисках помещения поменьше и подешевле, мы за всеми не успеваем.
Корпораты снижают издержки и хотят экономию любой ценой.

С другой стороны, появились возможности. Во-первых, вместе с арендаторами мы можем попадать практически в любое помещение, ранее недоступное из-за эксклюзивного присутствия в нем другого оператора. Во-вторых, корпоративные клиенты в поисках решения по снижению издержек с радостью готовы обсуждать перемены и не против поменять существующего провайдера на что-нибудь премиальное, но подешевле. Наконец, мы успели построить оптико-волоконную сеть с приличным покрытием и можем подключать новые здания без существенных издержек.

Идею по максимуму снизить издержки и переждать кризис отбросили сразу, т.к. в 2008 г. наш сегмент рынка падал слишком стремительно. Плюс, мы всю свою историю гиперактивно росли и успели к этому привыкнуть.

Выход у нас был один – расти быстрее, чем сжимается наш рынок, «расталкивая локтями» конкурентов в обслуживаемых ими офисных центрах. Мы увидели стабильность бизнеса и перспективы роста в количестве подключенных БЦ.

Признаюсь, у нас в рукаве был джокер – наши основные конкуренты с начала 2008 года были ослаблены структурными реформами. Совинтел интегрировался в Билайн, а для поглощения Комстара МТС никак не мог придумать хорошую модель. Это должно дать нам года два форы.

Плюс, собственники зданий, раньше не пускавшие к себе других операторов, стали пускать под любого нового арендатора.

В итоге мы кардинально изменили подход:

• Реструктурировали тарифную политику.
• Увеличили штат блока клиентского сервиса и отдел продаж на 40%.
• Расширили количество точек присутствия в бизнес-центрах на 100% – до 180+ шт. Это 31% всех качественных зданий Москвы.
• Сохранили акцент на продажу ощущений сервиса именно премиального качества, но уже по доступным ценам. Новые клиенты получали все тот же премиальный сервис, но за меньшие деньги.

Гарс Телеком стал отбирать клиентов прежде всего у крупных телеком-игроков.

В итоге мы закончили 2009 год с ростом аж в 1%! Но мы этим безумно гордимся. Этот показатель в новых условиях говорит, что нам удалось проделать большую работу – мы фактически заново привлекли 40% клиентов, вернули выручку ушедших, разорившихся и схлопнувшихся. А учитывая, что новые клиенты приходили по новым тарифам, количество клиентов в итоге увеличилось чуть ли не вдвое.

С конца 2009 клиенты перестали «умирать». Идущий вниз эскалатор, который мы старались обогнать весь год, замедлился, и мы наконец увидели тренд органического роста.

Продолжая об итогах прошедшего года.

Сегмент клиентов – средних компаний подвергся масштабной тенденции смены офиса. А рынок корпоративного телекома устроен так, что поменять офис – это поменять оператора связи. Меньше трети средних клиентов переезжают в новый офис со старым оператором. У компаний этого сегмента нет сложных инфраструктур и зависимых от оператора услуг.

Первая волна миграции произошла осенью 2008 года. Компаниям становилось много занимаемых площадей, и если нельзя было отказаться от части занимаемых, то компании съезжали.

Это во многом происходило из-за того, что собственники коммерческой недвижимости, привыкшие к шикарной жизни в 1500-2000 долларов с метра в год, не знали, насколько снижать арендную ставку. По итогам 09 года консультанты по недвижимости заявляют, что ставки в премиум классе упали на 30-40%. Но на самом деле они упали на 60%.

Вторая волна миграции, которую никто не предвидел – более плавная, но изнуряющее длинная – началась в марте 2009 года и закончилась в начале этого года.

Третья волна миграции началась весной 2010. Качественные офисы стали доступнее и компании, удачно «перекантовавшиеся» в 2009-м и начавшие вновь расти, все чаще позволяют себе офис лучшего качества.

До кризиса наш бизнес тянули за собой два мощных локомотива – рынок офисной недвижимости и рост деловой активности.

Мы развивали так называемый «премиум» сегмент в корпоративном секторе. Качественные услуги. Качественный клиентский сервис. Тарифы – выше рынка за премиальность.

Одна из особенностей корпоративного рынка телекома в том, что он фатально завязан на рынке девелопмента. Логика такова. Большинство компаний арендуют офисы. Есть разные классы офисов, которые делят и арендаторов на классы. Мы специализировались на клиентах офисов классов от B до A+. Это крупный и средний высокомаржинальный бизнес.

Доходы операторов на этом рынке росли пропорционально ставкам аренды офисной недвижимости. Мы спокойно зарабатывали $4 с квадратного метра в месяц на «заселении» новых БЦ высоких классов.

Мы позволяли себе отказываться от проектов, где на территории офисного центра работал не один оператор. Потому что было проще работать только на эксклюзивных объектах. Минимонополия принесет больше дохода.

Цифры очень просты – на протяжении последних 5 докризисных лет в Москве вводилось 1-2 млн.кв.м. стабильной выручки от телекома в год. Когда ты получаешь жирный кусок такого пайплайна, тебе интересно смотреть в сторону неэксклюзивных объектов.

Но осенью 2008 года рынок враз полностью изменился.

И так сложилось, что кризис больнее всего – как сейчас модно говорить – «закашмарил» именно наш сегмент – девелопмент и корпоративный сектор.

Смею предположить, что именно статистика, например, по Гарс Телеком, намного точнее данных аналитиков и пиар-служб клиентов, потому что мы на своей шкуре ощутили, сколько конкретно сотрудников уволил каждый из наших клиентов.

Плюс – клиенты Гарс Телеком – представители всех отраслей экономики. Поэтому эти данные можно смело считать среднерыночными по эрозии всего корпоративного рынка.

Ежемесячный счет $5000+

• закрылись 5%. Это конечно же преимущественно финансовые компании.
• сократили штат на 13-25% – 78% компаний
• пересмотрели тарифы на базовые сервисы – 92%
• отказались от ряда услуг и сократили общее потребление сервисами – 66%

Средние компании – потребители премиальных сервисов (арендаторы офисов верхних классов)

• 20% просто закрылись. Испарились, иной раз, оставив в офисах мебель и оргтехнику.
• сократили штат из оставшихся – 81%. Некоторые сократили штат с 200+ чел до 15-20!
• пересмотрели тарифы – 93%
• отказались от ряда услуг или сократили потребление – 38%

То, что произошло с девелоперскими компаниями, вообще не поддается описанию. Вчерашние лидеры вообще пропали с рынка, лишившись значительной части своих активов. Кое-кто уже снизил ставки с 800-900$ до 250-300! $ чтобы сохранить возможность хотя бы обеспечить эксплуатацию недавно введенного объекта.