Илья Красильников
В большинстве случаев, выходя на российский рынок, зарубежный бренд выбирает себе российского представителя. И их взаимодействие может осуществляться двояко: в случае если бренд обладает богатой историй и традициями, то все свои действия его российский представитель согласует с головным офисом, в том числе поиск площадки для открытия магазина. Зачастую найти подходящую локацию для размещения магазина бывает не так просто. На начальном этапе выбора помещения российский представитель, аккумулируя всю информация об объекте, отправляет ее на согласование бренду. Как правило, эти данные включают: финансовую модель, презентацию-описание объекта, в которой должны учитываться архитектурно-технические требования бренда, предполагаемый пул арендаторов (для некоторых марок соседство является не маловажным аспектом при выборе площадки). Из своей практики могу вспомнить бренд Marc O’Polo, который при выходе на российский рынок рассматривал преимущественно торговые центры, в которых присутствовали сходные по ценовой категории марки, например, такие как Tommy Hilfiger, Gant.
Потенциальному представителю нужно понимать, что бренд всегда очень тщательно анализирует полученную информацию т.к. от выбора места зависит не только финансовое благополучие но и восприятие бренда потенциальными покупателями.
Политика «локальных», не очень известных широкому кругу потребителей в России марок иная: право выбора площадки отдается на откуп российскому представителю.
Партнер открывает магазин на свой страх и риск, а его общение с брендом носит уведомительный характер.
И вот – свершилось! Расположение нового магазина утверждено, и представитель начинает согласовывать договор аренды с арендодателем.
По факту согласования основных условий договора аренды начинается не менее сложная фаза открытия магазина – разработка проекта с последующими строительными работами.
Как правило, разработкой дизайн-проекта бренд занимается самостоятельно. На основании полученного проекта отечественные специалисты разрабатывают необходимую проектную документацию, отвечающую действующим стандартам и требованиям.
Дизайн-проект – вещь не унифицированная. Я сталкивался с двумя видами проектов: немецкий, где в дизайн-проекте очень тщательно описывают все технические нюансы, и французский или португальский – который может быть ограничен лишь общим описанием.
В последнем случае дизайн-проект более напоминает пазл и итоговый ответ российских специалистов может не совпадать с задумкой их западных коллег.
Неискушенный российский партнер может не придать значения подобным деталям, но чтобы не ломать себе голову в будущем, мой совет – как можно больше деталей сотрудничества прописать в франчайзинговом договоре.
В данном случае, в первую очередь, сроки, в которые бренд предоставляет дизайн-проект. Для франчайзи – это определенного рода страховка от штрафных санкций со стороны собственника и возможность более четкого планирования процесса.
На текущий момент в крупных торговых центрах очень проблематично добиться предоставления арендных каникул, т.е. оперативность решении всех вопросов позволит уменьшить свои затраты.
Также в договоре, на мой взгляд, будет не лишним прописать, какие материалы и оборудование будет привозиться из-за рубежа, а что может быть российского производства (например, мебель, плитка, осветительные приборы, вешалки и т.д.). Дело в том, что существуют оборудование и материалы, которые не завозятся в нашу страну, и доставка с последующим таможенным оформлением может потребовать дополнительных временных и финансовых затрат.
На заключительном этапе партнеру необходимо предусмотреть еще один немаловажный аспект – товарные запасы – поскольку основной целью представителя является извлечение прибыли от продажи товара а не демонстрация концепта и качества отделки магазина.
Поскольку, как правило, заказ размещается на фабрике не менее чем за полгода до начала соответствующего сезона, упущение или пренебрежительное отношение к формированию товарного запаса может оставить вновь открывшийся магазин без товара, и придется приложить немало усилий для его наполнения.
В заключении хочется отметить, что не стоит пренебрегать помощью консультантов, знакомых со спецификой работы с иностранными брендами, поскольку учет всех нюансов на этапе согласования договора представительства позволит, в дальнейшем, сэкономить не только деньги, а это в наше время не менее важно.
